Новости

В среднем по больнице российский бизнес и работающие для него маркетологи игнорируют научную психологическую литературу, посвященную восприятию людьми брендов – даже когда выводят на рынок новые марки. Те немногие предприниматели, что следят за исследованиями в этой сфере и кое-что пересказывают публично, мгновенно привлекают к себе внимание коллег. Их начинают считать практически «гуру».
Что мешает всем, от самозанятых до владельцев и управляющих гигантских финансовых корпораций, читать о профильных исследованиях в области психологии (а для предпринимателей они «профильные» по определению) – это загадка. В массе своей российский бизнес, создавая новый бренд, пойдет за советом к кому угодно – астрологам, шаманам, «культовым» пиарщикам, коллегам, друзьям, супругам, но только не к ученым.
Это не специфически российская тенденция, а мировая. В нашей стране она просто очень выпукло видна. По всей планете ученые отмечают, что существующая бизнес-литература по брендингу не слишком хорошо согласуется с опубликованными результатами научных исследований. Некоторые представители науки мечтают преодолеть этот разрыв.
Массив заслуживающих доверия публикаций о феномене брендов и способов, которыми их воспринимают потребители, исторически еще не слишком велик. Это научное направление в относительно молодо. Тем не менее, уже сейчас психологи открыли массу удивительных вещей.
Оказывается, потребители используют бренды для любовных коммуникаций в паре; наделяют торговые марки чертами личности; поступают наперекор этой «персоне» – даже когда их никто не видит, и выстраивают собственную личность и свою жизненную историю из ассоциаций (часто совершенно завиральных) своих предполагаемых психологических качеств с «чертами характера» любимых брендов.

Давайте же совершим небольшую экскурсию в забавный и иногда пугающий психо-мир потребителя, каким его видит наука. Но сначала…
Лирическое отступление. Fender Stratocaster
Эти два слова, формально ничего не означающих, не вызовут никаких ассоциаций у людей, далеких от музыки. Меж тем в мире музыкантов – профессионалов и любителей – Fender Stratocaster является брендом-колоссом, брендом-легендой. Его значимость среди «тех, кто понимает», сравнима со значимостью Harley-Davidson для байкеров или Levis для фанатов джинсовой одежды.
«Fender Stratocaster» – модель электрогитары, которую создали в 1954 году американские изобретатели-инноваторы Лео Фендер и Джордж Фуллертон, а также Фредди Таварес – музыкант, увлеченный конструированием гитар.
Начальное слово в названии бренда – это фамилия Лео, первого среди равных в упомянутой троице. А второе – отсылка к названию американского стратегического бомбардировщика Boeing B-52 Stratofortress, который в 50-е годы символизировал собой достижения высоких технологий.
Электрогитара, придуманная Фендером, Фуллертоном и Таваресом, совершила переворот в мире поп-музыки. С участием «стратокастеров» было записано бесчисленное количество архиуспешных, знаковых, культовых рок-альбомов, блюзовых и танцевальных хитов.
С этой моделью ассоциируются имена Джими Хендрикса, Эрика Клэптона, Ричи Блэкмора (Deep Purple), Джорджа Харрисона, Марка Нопфлера (Dire Straits), Дэвида Гилмора (Pink Floyd), Ингви Мальмстина и других суперзвезд.
Участник The Beatles Харрисон говаривал:
«Обожаю форму «страта». Мне нравится, что у него три звукоснимателя, нравится форма головки грифа и сам гриф. Даже если бы это была не гитара, а башмак под дверь или что-то такое, это всё равно был бы прекрасный дизайн».
«Страт» неоднократно модернизировался (иногда неудачно), но выпускается до сих пор в узнаваемом виде. «Стратокастер» стал тем, что он есть, благодаря своей универсальности – на нем можно играть практически любую музыку. Еще он очень удобен, лежит в руках, как влитой, и практически безупречен в эстетическом смысле.
Читатель наверняка почувствовал, что автор распространяется об этой гитаре неспроста. Точно – он приверженец бренда. Мало того, отчетливо осознает, что на каком-то глубинном уровне черный Fender Sctratocaster – это часть его персональной идентичности.
Давным-давно, в юности я мог лишь мечтать о такой гитаре. В 80-е они были доступны только советским поп-идолам. В 90-е, на фоне кульбитов рубля, стоили немыслимых денег. С конца 90-х до начала 2010-х мне пришлось довольствоваться «младшей» версией «стратокастера», выпускавшегося под суббрендом Squier by Fender. Тогда эти гитары делали в Южной Корее, и стоили они в рознице 320 долларов.
Американский «Стратоксатер», произведенный в определенный исторический период (это имеет значение, поверьте на слово) я не могу себе позволить до сих пор – у них «коллекционные» цены.
Лет восемь назад мне повезло – один из местных предпринимателей привез в наш город несколько «стратов» из Японии, произведенных там в 80-х и отлично сохранившихся. Среди них было переиздание (то есть, точная фирменная копия) модели ST-57, изначально выпущенной Фендером и компанией, как можно догадаться, в 1957 году.
Японцы долгое время «пиратили» «Фендеры», американцам это надоело, и они решили открыть в этой стране нормальное брендовое производство в сотрудничестве с фабрикой Fujigen. В первое время звукосниматели, колки и прочую фурнитуру для гитар завозили из США.
В общем, я увидел в провинциальном магазине «свой» Fender Stratocaster ST-57, выпущенный в 1985-м (еще американская комплектация, э-гей!) Покрытый черным рояльным лаком. С тем самым звуком. С теми самыми звукоснимателями. С тем самым узким грифом, характерным для 1950-х (сейчас такие не делают). Я занял денег, выпросил рассрочку у продавца, вынул кусок хлеба изо рта у детей, но этот инструмент переехал в мой дом.
Он вот такой:

Иногда в процессе звукозаписи я слышу, что соотношение «сигнал-шум» у датчиков из 1985-го неидеально. Мне приходит на ум мысль прикупить современные фендеровские звукосниматели и поставить их. Но затем я осознаю, что не хочу рушить аутентичность гитары. Ну вот не стоит вмешиваться в замысел людей высокого полета. Ломать классический образ – не внешне (внешне все было бы тем же самым), а по сути…
Вы, наверное, почувствовали, что у автора крыша слегка не на месте. Уж не одушевляет ли он в самом деле какую-то там электрогитару? Которая вовсе не является коллекционной редкостью и даже под понятие «винтаж» не подпадает – ведь ей всего лишь 35 с хвостиком лет?
Именно что почти «одушевляет». И это не личная психическая загогулина – как мы сейчас узнаем, подобное отношение к брендовым вещам в принципе характерно для людей.
Автор отлично понимает, что массовому слушателю популярной музыки глубоко фиолетово, на чем она записана. Он не отличает звук аналоговых синтезаторов от цифровых, «железных» синтов от софтовых, звук «Фендера» от звука «Гибсона», характерную теплоту лампового микрофона, слышимую в некоторых записях вокала, от «просто» записи, сделанной на бюджетный конденсаторный микрофон. Всё это не имеет какого-то определяющего значения для музыки как продукта.
И все же, и все же…
Люди «строят» свою личность при помощи брендов
Большинство популярных пособий по брендингу на поверку довольно поверхностны. На самом деле в душах людей идет тайная, сложная и разнообразная жизнь, связанная с восприятием самих себя применительно к владению брендовыми вещами и пользованию брендовыми услугами.
Об этом в работе «Психологические основы брендов» рассказала группа ученых из Мичиганского университета (США), Международного свободного университета социальных исследований «Guido Carli» (Рим, Италия), Университета Модены и Реджио (Италия) и государственного Университета Рохэмтон (Лондон, Великобритания).
Авторы этого обзорного исследования рассматривают бренды в трех основных ипостасях: как пассивные объекты с утилитарным и символическим значением; как «партнеров» и регуляторов личных отношений; а также как «создателей» людской социальной идентичности, которая ценностно связывает их с определенным сообществом.
Исследования психологических основ восприятия брендов начались в 50-х годах прошлого века. Вероятно, главное, что выяснилось, за прошедшие с тех пор десятилетия – это тот факт, что бренды облегчают умственную нагрузку людям, находящимся в процессе выбора.
Психологи достаточно давно поняли, что в массе своей человечество не любит думать. В XX веке и ранее ученые считали, что средний представитель «хомо сапиенс» – это «человек экономический», принимающий решения рационально, то есть, к своей выгоде.
Но эксперименты показали, что на самом деле потребитель за время жизни тысячи раз делает выбор в «условиях ограниченной рациональности». Выбирает сердцем, если хотите. Брендирование очень помогает «не думать». Но главная его сила в том, что люди используют бренды как «костыли» для составления своего личного портрета, который затем применяется для пристойного объяснения себя самому себе, близким и членам своей социальной группы.
Мало того, в последние годы феномен «бренда» усложнился. Он перестал быль только коммерческим. «Брендами» теперь становятся интеллектуальные продукты, идеи и даже сами люди. Сегодня они не просто маркетинговые примочки, а своего рода «инструменты», которые человек использует, чтобы достигать личного и социального успеха.
Например, того же здорового образа жизни и (по терминологии ученых) «устойчивого поведения». То бишь, сносного существования без психологических закидонов, криминала, насилия, увлечения веществами и прочих безобразий…
Основные влиятельные научные школы в психологии считают, что у каждого человека есть концепция «Я». Это такая фундаментальная штука – комплексное представление о себе. В нем принято различать три аспекта: «Я» личное, «Я» относительное и «Я» групповое, социальное. Не будем в это слишком углубляться, иначе завязнем. Но обратим внимание вот на что: оказывается, людям необходимо постоянно проверять, подтверждать и поддерживать существующее представление о себе – «Я-концепцию».
Это требуется человеку, чтобы самоидентификация была стабильной, что дает чувство понимания самого себя и как минимум эффективное, а как максимум приятное взаимодействие с другими. В этой сфере «бренды» уже давно используются людьми как символические кирпичики для построения стройной и устойчивой самоидентификации. За них легче цепляться, при этом меньше когнитивная нагрузка (мы же не любим думать, помните?)
«Я» личное – это переживание «себя», обращение мысли на самого себя, которое позволяет нарисовать собственный «портрет». Оно эгоистично и занято собственной выгодой. Психологи считают, что люди конструируют собственное личное «Я» постоянно. В это вовлечены бренды – как пассивные объекты с утилитарным (применимым в быту) и символическим значением для «Я-концепции»:
Брендовая вещь – это то, что делает мне хорошо. И то, что объясняет мне меня – какой я? Что я из себя представляю?
Но человеку недостаточно одного личного конструирования. Это насущная необходимость, без него вместо личности мы имели бы хаос чувств, влечений и разнонаправленных мыслей. «Создав» себя, мы хотим «расширяться» – увеличивать свои физические и социальные ресурсы, свое присутствие в мире вещей и людей. Это нужно, чтобы в случае возникновения какой-то цели легче ее достичь. Приверженность к определенным маркам позволяет обеспечить это «расширение» – в психическом мире, конечно. Не на самом деле.
«Я» относительное – это про связь с другим человеком. Рассматривается обычно под таким углом: «забота о благополучии другого способствует собственному благополучию». Здесь эгоистичные привычки «Я» личного сталкиваются с устремлениями близких людей.
Что интересно, по отношению к брендам «Я» относительное проявляет себя как активно «партнерское», «межличностное» существо.
«Я» и бренд – партнеры. «Я» и жена (муж) – партнеры. Мы выбираем один и тот же бренд. И это объясняет нам нас – вот кто мы такие, вот почему мы вместе.
«Я» групповое наука считает явлением, необходимым для выживания в социуме. У этой части «Я-концепции» велико желание быть членом какой-либо человеческой общности. Люди имеют потребность во внутригрупповой солидарности и в том, чтобы иметь возможность сравнивать себя-в-группе с людьми из других групп. Конечно же для того, чтобы повысить собственную самооценку, благосостояние своей общности и, как следствие – свое персональное (или семейное) благополучие.
Бренды в этой сфере играют важнейшую роль – они своего рода «референсы», образцы, указывающие, что необходимо любить, чтобы быть принятым в стаю. Чем нужно владеть, чтобы быть признанным стаей:
Мы обсуждаем со своей компанией бренды, мы выносим общие суждения. Бренды делают нас нами. Мы стая, и бренды, которые мы любим – доказательство этому…
Все это само собой выглядит безумием. Если 500 лет назад у тебя был, скажем, просто топор (прочный и острый) для колки дров, и этого был достаточно для бытового счастья, то сегодня в нашей деревне почему-то принято иметь топоры «Иванофф, Кант и сыновья», и это считается крутым и вообще маст хэв. А вот в соседней деревне у всех топоры «Петрофф и Ко», и они отстой. Поэтому наша деревня престижнее, чем их, дурацкая.
Однако описанный феномен подтвержден экспериментально. Люди, которые пишут в своих бумагах ручкой с логотипом «MIT» (Массачусетский технологический институт) чувствуют себя более деловыми и компетентными. И другие люди их таковыми воспринимают.
Сумка Hermes для женщин может выполнять похожую роль – это сигнальное «устройство», позволяющее им самим воспринимать себя подходящими под «личностный» посыл бренда – то есть, привлекательными, современными и так далее.

Мы воспринимаем бренды как «личности»
С рациональной точки зрения, это совсем уж запредельный глюк, но эмпирические исследования показывают, что потребители характеризуют бренды как обладающие человеческими чертами характера. Мало того, люди даже уточняют, какие именно это черты – вот они: искренность, компетентность, способность взволновать, изысканность и твердость.
Некоторые ученые даже прямо рекомендуют маркетологам: стройте бренд, как если бы вы создавали личность, персонажа – с привлекательными чертами, вызывающими ощущение «теплоты» и «компетентности».
Потребляя брендовые товары и услуги от такой «персоны», люди переносят ее положительные черты на себя самих. Это помогает им устойчиво подтверждать свою «Я-концепцию» (помните эти мучительные вопросы – «Кто я? Какой я? Что делает меня мной?»)
Чтобы понять, почему люди воспринимают бездушные бренды как одушевленные, исследователи полезли глубже в психику потребителей. Выяснилось, что здесь играет важную роль способность человека на привязанность, ее индивидуальный стиль и связь потребности в привязанности с «Я-концепцией».
Оказывается, люди могут испытывать к бренду приязнь, будто к живому человеку. И делают это в основном в двух стилях, обусловленных типом самовосприятия и восприятия других людей:
тревожная привязанность – когда взгляд индивида на себя в значительной мере негативен («я чего-то какой-то плохой»);
избегающая привязанность – когда негативен взгляд индивида на других («все они какие-то плохие»).
Ученые обнаружили, что «волнующие» бренды любят как «тревожные», так и «избегающие» люди. А, скажем, «искренние» бренды предпочитают люди с высоким уровнем тревожности, но с низким уровнем «избегания» (представления о других как о «неправильных» парнях).
Психологи считают, что «захватывающие», волнующие бренды («брендо-персоны») – это те, которые транслируют сигнал о своей независимости, уникальности и жизнеспособности (именно это желает видеть в себе часть потребителей); «искренние» бренды – это те, что сигнализируют о семейной ориентации, заботе, традиционализме и теплоте (другая большая часть потребителей хотела бы от себя того же).
Другими словами, потребители, в зависимости от личных особенностей «стиля привязанности», изо всех сил стараются отзеркаливать «черты характера» бренда.
Если для читателя установившийся в этой статье градус сумасшествия еще недостаточен, то продолжим. Оказывается, эффект переноса черт бренда на себя работает только в том случае, если люди придерживаются «Я-концепции» или «теории о себе» определенного типа: когда они считают, что человек – это сущность с раз и навсегда установившимися личными качествами, которые неизменны.
Если же человек верит, что его качества характера можно со временем улучшить, прилагая усилия, он слабо подвержен влиянию захватывающей «брендо-персоны».
Сторонники представления о себе как о неизменной сущности, чтобы улучшить себя (странно, но они этого все-таки хотят), ищут возможности сигнализировать о своих положительных качествах как самим себе, так и другим. Для них использование бренда с привлекательной «личностью» – это способ убедить себя и мир в том, что «я тоже такой!» Так, например, крутизну Nike в массовом порядке проецируют на себя поклонники этой марки.
По данным науки, нередко в этом переносе люди доходят до такой крайности, что им кажется, что они само совершенство, что никакие собственные усилия не помогут им сделаться еще лучше.

Кстати, сторонников «теории себя», говорящей, что личный труд помогает саморазвитию, тоже можно завлечь. На них действует брендовая реклама, декларирующая ценность самосовершенствования. Мало того, их даже может привлечь рекламное сообщение, в котором бренд заявляет: «мы еще не суперкруты, но будем работать над собой и станем супер». Сторонника неименной собственной сущности таким финтом не проймешь – ему подавай бренд безупречно обалденный…
Бренд как регулятор межличностных отношений. Бренды-слуги и бренды-партнеры
Ученые установили, что одинокие люди сильнее привязываются к брендам и используют их, чтобы снизить страх одиночества. Также одинокие испытывают более мощное эмоциональное влечение к брендам, если находятся (условно) в толпе и видят, что другие массово любят те или иные марки. Это объясняется глубинной потребностью человека в принадлежности к какой-то людской общности.
В семейных или любовных парах согласие по поводу хорошего отношения к тем или иным брендам помогает людям построить общее пространство, рассказать паре самой себе некую «историю о нас». По сути, в межличностных отношениях человек склонен использовать торговые марки для конструирования представления не только о себе самом, но и о своей общности с другим, с кем-то близким.
Звучит дико, но это так. Если слегка упростить, мы выбираем для перекуса определенное кафе, для ужина – определенный ресторан. Мы согласны в том, что наш выбор приятный, хороший, правильный. И вот у нас уже есть легенда: «мы двое – это те, которые ходят в такой-то ресторан». Это же проще, чем мучиться мыслью «кто мы двое на самом деле?»
Когнитивная нагрузочка… да на фиг она нужна? Если мы можем построить отношения на том, что «Годзилла страшный, но милый, а Кинг-Конг – мужлан», что вселенная Marvel крута, а вселенная DC – бредовая и скучная…
Люди доходят в своем самообъяснении при помощи брендов до чрезвычайных странностей. Например, часть марок они воспринимают как «слуг», а часть – как «партнеров». Скажем, бренд Volvo, который предлагает безопасность – это слуга. Канал Discovery, предлагающий знания – тоже.
А вот бренд здорового питания Kellogg’s – скорее партнер. Он зазывает тебя вместе с ним заняться ЗОЖ. Здесь требуется твое деятельное участие, а не просто расслабленное потребление.
К брендам-слугам и брендам-партнерам потребители тоже относятся как к «личностям». И поступают с ними соответственно. Исследователи, например, изучали бессознательные поведенческие паттерны потребителей по поводу брендов-партнеров. Если люди «угадывали» с выбором марки, и она им впоследствии нравилась, они были склонны поступать так, как им советует бренд.
Если же они выбирали марку неудачно, то часто поступали «назло» бренду. Скажем, люди, которые выбрали продукцию ЗОЖного Kellogg’s и получили от него призыв не ездить каждый день на лифте, а подниматься домой пешком (полезно же), нарочно этого не делали…
Вынужденное заключение на самом интересном месте
Научные исследования восприятия людьми брендов – это клад для увлеченных своим делом маркетологов, контент-мейкеров, предпринимателей. Все его сокровища невозможно описать в одной статье, поэтому автор принуждает себя прерваться. И льстит себя надеждой, что сделал хорошую рекламу науке.
Во всяком случае ему самому стало понятнее, почему он «одушевляет» электрогитару и строит свою личную идентичность в духе «это гитарреро, идущий по жизни с перекинутым через плечо «Стратокастером» и никогда не оглядывающийся на взрывы эмоций, вызванных его игрой».
Мы сложные существа. Бренды, торговые марки с интересным внутренним содержанием стали для нас живыми и чуть ли не жизненно значимыми. Это безумие, да. Но если оно помогает не вредить себе и другим в течение жизни – оно приемлемо. И даже порой может быть прекрасным (при условии, конечно, что бренды выбираются со вкусом).

Платформа Hootsuite опубликовала большой отчет о digital за I квартал 2021 года. Там целых 200 слайдов, поэтому мы решили поделиться основными инсайтами о поведении людей в интернете. Это полезно знать каждому маркетологу, SMM-специалисту и собственнику бизнеса, чтобы вовремя скорректировать стратегию продвижения онлайн.

Интернет используют больше половины населения мира
Интернетом пользуются почти 5 млрд пользователей – это уже больше половины населения мира, которое составляет 7,85 млрд человек. Они проводят в сети почти 7 часов в день.

Чаще всего интернетом пользуются, чтобы найти информацию
Интернет людям нужен для того, чтобы искать информацию. Следующая по частоте цель использования сети – общение с семьей и близкими. Топ-3 замыкают новости – их ищут 55,6 % интернет-пользователей. Продукты, услуги и бренды искали 46,4 % пользователей.

Почти половина пользователей применяет голосовой поиск
Основной способ поиска информации – все еще поисковики. 92,4 % пользователей ищут с помощью Google. На «Яндекс» приходится 1 % пользователей.

В I квартале 2021 года 46,7 % пользователей каждый месяц применяли голосовой поиск.

Больше всего это делали в Индии и Китае. В России голосовой поиск пока что используют лишь 25,6 %

В основном этим занимаются люди от 16 до 34 лет

Распознаванием изображений пользуются 33,8 %
Это во всем мире. Больше всего распознавание используют в Мексике и Бразилии. В России таких пользователей 22,6 % от всех пользователей интернета.

В социальных сетях сидят почти все
Если конкретнее, то 98 % пользователей.

E-mail используют 78 % пользователей
Популярнее всего email в Португалии и Колумбии – там его используют 96,2 % и 94,1 % интернет-юзеров соответственно.

Причем бизнес часто считает, что этот канал коммуникации с пользователями уже не работает. Это не так! Поможем вытянуть максимум из email-маркетинга: продумаем стратегию, разработаем качественный дизайн и напишем тексты, которые будут полезны вам и вашей аудитории.
Подкасты слушает почти половина интернет-пользователей
Больше всего любителей подкастов в Индонезии – 63,3 %. В России 22,1 % пользователей слушают подкасты каждый месяц.

Основные любители подкастов – мужчины и женщины от 16 до 34 лет

##READMORE_BLOCK_91947##

86,1 % пользователей играют на смартфонах
Мобильные игры все популярнее. Всего 86,1 % пользователей играли в видеоигры в I квартале 2021 года. На смартфоны приходится большая доля игроков – 72,5 %.

Более 33 % озабочены неправомерным использованием персональных данных
В Португалии, Испании и Бразилии из-за этого переживают более половины всех пользователей интернета.

Больше всего утечкой озабочены люди в возрасте от 55 лет:

##READMORE_BLOCK_87345##

Количество пользователей соцсетей выросло еще на 3.1 %
И составляет 4,33 млрд пользователей – больше половины населения мира.

Основная функция соцсетей – общение с близкими
Этим занимаются 49,7 % пользователей соцсетей.

В топе популярных активностей – проведение свободного времени, чтение новостей, поиск развлекательного контента и трендов, поиск дискуссий с целью почитать мнения других людей и поделиться своим, просмотр прямых эфиров, поиск новых знакомств, нетворкинг, постинг с целью поделиться историями из своей жизнью, просмотр спортивных программ
27,8 % пользователей соцсетей ищут в них идеи для покупок или активностей. 26,5 % людей ищут в соцсетях конкретные товары.
Блогеры в самом низу топа: за ними следят только 20,9 % пользователей соцсетей.
Facebook – самая популярная платформа, WhatsApp – самая любимая
Им пользуется почти 2,8 млрд пользователей. Следом идет YouTube с 2,3 млрд пользователями.

При этом самой любимой платформой пользователей стал WhatsApp. Дальше идут Facebook, Instagram, Twitter, FB Messenger, TikTok. В эту подборку попали Telegram и «ВКонтакте»: их любят 2,4 % и 1,2 % опрошенных пользователей соответственно.

85,9 % TikTok-юзеров используют Facebook
Больше процент пересечения только у LinkedIn – 89,6 % пользователей соцсети также зарегистрированы в Facebook.

Бренды популярнее инфлюенсеров и экспертов
46,5 % пользователей соцсетей подписываются на родных и близких.

Затем идут медийные личности, аккаунты ТВ-шоу, шуточные аккаунты, фуд-блогеры и аккаунты ресторанов, музыканты, бренды (те, у которых пользователи уже покупают – 23 %, те, у которых собираются купить – 21,6 %) и только потом инфлюенсеры – на них подписаны 21,3 %
Больше всего интернет-пользователей, подписанных на блогеров, в Филиппинах – 50,7 % опрошенных. Меньше всего – в России. Здесь на блогеров подписаны 6,8 %.

Больше всего любителей блогеров среди 16–24-летних женщин.

##READMORE_BLOCK_91949##

44.7 % пользователей ищут бренды в соцсетях
Дальше идут сайты вопросов и ответов – 20,8 % опрошенных, форумы – 16,7 %, чаты – 16,7 %, микроблоги (например, Twitter) – 15,2 %, влоги – 13,8 % и сервисы с картинками (например, Pinterest) – 10,8 %

В России поиск брендов в соцсетях используют 42,3 % пользователей. Представьте, какой пласт аудитории вы сможете охватить, если прямо сейчас займетесь комплексным продвижением в социальных сетях.

Больше всего социальными сетями для исследования брендов пользуются женщины и мужчины от 16 до 24 лет.

Россия входит в топ стран с наибольшей аудиторией для рекламы на YouTube
Здесь почти 100 млн пользователей, которым потенциально можно показать рекламу.

7 млн россиян увидят вашу рекламу в LinkedIn
Несмотря на то, что он у нас заблокирован.

##READMORE_BLOCK_93002##

550 млн пользователей используют Telegram регулярно
Теперь уникальных активных пользователей в Telegram 550 млн в месяц.

Больше всего активных пользователей у Facebook, WhatsApp и Facebook Messenger

Но загрузок пока что больше всего у TikTok.

Прорывом года назвали Signal – новый мессенджер, который позиционируется как самый безопасный и конфиденциальный из существующих. Приложение стало так популярно не в последнюю очередь после высказывания Илона Маска: «Используйте Signal».

Больше всего денег потребители потратили на YouTube
A еще в TikTok, Tinder и Disney+.

Больше площадок охватит ваш бизнес – больше прибыли вы сможете получить. Поэтому TexTerra выступает за комплексное продвижение компаний в интернете: в поиске, геосервисах и популярных социальных сетях.
Почти 82 % пользователей искали товары и услуги в интернете
Онлайн-ретейл посещали 92,2 % пользователей. Совершили покупку в интернете – 78,6 %.

Больше всего опрошенных покупали онлайн в Индонезии – 88,1 %. В России покупки онлайн совершают 63,5 % опрошенных

Кстати, покупают все возрастные категории практически одинаково:

К слову, мы в TexTerra проводили собственное исследование о том, как россияне покупают в Instagram.

##READMORE_BLOCK_93648##

Бесплатная доставка – основной драйвер e-commerce
52,6 % опрошенных сказали, что, вероятнее всего, купят продукт, если им предложат бесплатную доставку. В топ-3 драйверов вошли купоны и скидки (40,3 %), а также отзывы от других покупателей (33,8 %).

Хорошая активность на странице бренда в социальных сетях важна для 22 % пользователей. 20,2 % опрошенных важно, чтобы компания была эко-френдли. Кнопка «Купить» прямо в соцсети важна 12,4 % опрошенных.
Основной способ знакомства с брендом – через поисковики
Ими пользуются 34,2 % опрошенных. Дальше идет реклама по телевизору. С ее помощью узнают о брендах 32,7 %. Сарафанное радио на третьем месте – 28,9 %.

Лишь 16,4 % пользователей «видят себя» в рекламе
Больше всего репрезентации себя в рекламе видят в Китае – 23,6 % опрошенных. В России лишь 5,3 % говорят, что видят репрезентацию себя в рекламе:

Об этом мы тоже проводили свое исследование. Результаты найдете тут. И они, прямо скажем, неоднозначные: люди не видят себя в коммуникации с компаниями, но и не готовы к реальному разнообразию в рекламе.

##READMORE_BLOCK_93395##

Блокировщики рекламы установила почти половина интернета
Больше всего – в Индонезии (56,5 %). В России блокируют рекламу 32 %.

Блокируют рекламу все, но чаще это делают все же мужчины:

Главная причина блокировки рекламы в том, что она раздражающая и неуместная. Так считают 47,4 %.

Вот еще причины, по которым люди используют блокировщики рекламы, в порядке убывания важности для пользователей:
потому что реклама занимает слишком много места на экране;
потому что реклама иногда содержит вирусы;
потому что блокировщики помогают ускорить время загрузки сайтов;
потому что реклама мешает смотреть видео;
потому что люди пытаются избегать любой рекламы;
потому что реклама мешает онлайн-приватности;
потому что не хотят, чтобы их персональные данные кто-то использовал в своих целях.

##READMORE_BLOCK_90996##

Многие мобильные приложения в сторах почти не скачивают – получается, что время и деньги на разработку были потрачены зря. Чтобы с вашим приложением такого не произошло, еще перед его публикацией нужно проработать стратегию продвижения. Продвигать можно и те приложения, которые уже давно выложены на маркет – это поможет привлечь новую аудиторию. Про платные и бесплатные способы продвижения поговорим в этой статье.
Если вы пропустили первую часть материала, прочитать его можно здесь: «Мобильное приложение для бизнеса: зачем нужно и сколько стоит».

Оптимизация приложения под маркет (ASO-оптимизация)
ASO-оптимизация помогает сделать приложение более заметным в сторах. По сути, это аналог SEO – только для приложений, а не для сайтов.
На данный вид продвижения можно вообще не тратить денег, если есть знания и опыт. В противном случае лучше нанять специалистов.
Существуют специальные сервисы, которые помогают оптимизировать приложение под сторы: ASOdesk, AppAnnie, AppFollow, AppTweak. У них есть как бесплатные (пробные периоды), так и платные версии. Эти сервисы подбирают максимально релевантные ключевики для Google Play и App Store, а также предоставляют полную отчетность по позициям.

Самые эффективные способы продвижения – это реклама и выводы в топ. По поводу вывода в топ по ключевому запросу есть несколько нюансов, к примеру, если у вас приложение-антивирус, то при попадании в топ по ключу «антивирус» вам почти гарантируется приток органического трафика, так как пользователь точно знает, что он хочет и целенаправленно ищет соответствующее приложение. Если ваш антивирус стоит на первом месте и у него хороший рейтинг, больше 4.4, привлекательная иконка, то шанс, что пользователь поставит именно ваше приложение, очень большой. Шанс резко снижается, если ваше приложение находится на пятом месте, рейтинг ниже 4 – тогда шансы падают на 70-80 %, а если вы на шестой и ниже позиции, то особо трафика не ждите вообще.
С игровыми приложениями ситуация посложнее. К примеру, у вас гонка и вы попали в топ выдачи по запросу «гонка» или «гонки». Пользователь, скорее всего, будет смотреть на рейтинг и на иконку, а дальше еще и отзывы почитает, если сделает переход на ваше приложение. Для игр важны все детали.

Семантическое ядро
Изначально необходимо собрать все возможные ключевые слова и фразы. Из этого после отсева лишних формируется семантическое ядро. Чем точнее подобраны ключевики, тем лучше индексируется приложение в поисковых системах App Store и Google Play. О том, как работать с семантическим ядром, читайте в статье по ссылке ниже.

##READMORE_BLOCK_46909##

Разработка стратегии
На этом этапе происходит изучение целевой аудитории и их потребностей. Эти данные берутся из отчета подключенной к сайту метрики. Если приложение уже запущено, то изучают и данные по пользователям приложения. Также на данном этапе анализируют конкурентов. В итоге благодаря полученной информации выстраивается оптимальная стратегия.
Если приложение уже находится в сторах, то анализируют его позиции в поиске – на предмет того, что и как можно улучшить.
Текстовая оптимизация
Теперь нужно заняться внедрением ключевиков. Здесь речь идет о всех текстовых элементах на странице приложения: необходимо подобрать подходящее название, вставить ключевики в краткое и расширенное описание. Главное правило – интегрировать ключевые фразы аккуратно и незаметно, чтобы они не портили общее впечатление от текста и не мешали его восприятию.

Визуальная оптимизация
Картинки, видео и прочую графику люди воспринимают куда легче и быстрее, чем текст. Поэтому визуалу также необходимо уделить внимание. На этом этапе придумывают дизайн иконки приложения. Здесь могут понадобиться данные по конкурентам, чтобы цветовая гамма, геометрия и общая картина не совпадали. Также в магазины загружают скриншоты из приложения, промовидео приложения.

Работа с оценками и отзывами
На этот этап переходят уже после запуска приложения. Необходимо анализировать оценки пользователей, общий рейтинг, отзывы. Чем выше каждый из этих показателей, тем чаще приложение будут скачивать.

##READMORE_BLOCK_64244##

Поддержка
После первоначальной оптимизации и публикации предложения необходимо продолжать регулярно анализировать его позиции в выдаче, корректировать ключевики, проводить тестирование.
Помимо бесплатного ASO-продвижения, приложения в маркетах можно продвигать и через рекламу. Об этом – далее.
Продвижение через Google Ads
Для платного продвижения приложения в Google Play используют Google Ads. Кроме того, с помощью сервиса создают рекламную кампанию приложения в поисковой выдаче, в Gmail, на YouTube, а также в других приложениях и на сайтах-партнерах.

Для показа рекламы только целевой аудитории настраивают таргетинг. По принципу аукциона – более высокая ставка за действие – выбирается объявление, которое будет показываться.
Всего существует три варианта оптимизации приложения в рамках рекламной кампании Google:
Установка приложения. В этом случае деньги списываются за нажатие кнопки «Установить». Ставки (стоимость действия) выставляются вручную или автоматически самой системой.
Совершение определенных действий. В этом случае Google Ads будет выбирать тех пользователей, которые с большей вероятностью совершат необходимое для вас действие. Это может быть переход на внешний сайт компании, регистрация и пр.
Повышение ценности действий. Эта самая сложная стратегия оптимизации приложения. Ее настройку лучше доверить опытному специалисту. Ее суть заключается в том, что вы определяете, сколько вы хотите получить на потраченную на рекламу единицу. Например, на каждые потраченные 200 рублей получить 100 рублей от покупок в приложении.
О том, как создать рекламную кампанию для приложения в Google Ads, читайте в подробном руководстве для новичков.
Продвижение через Apple Search Ads
С помощью сервиса Apple Search Ads (ASA) продвигают приложения в App Store. Как и в случае с Google Ads, это контекстная реклама. Здесь также действует принцип аукциона: чем выше ставка, тем большая вероятность оказаться на первых платных строчках.

##READMORE_BLOCK_93711##

Apple Search Ads позволяет выбрать из двух вариантов стратегии рекламы:
Basic Search Ads – оплата происходит за установку приложения. Не нужно указывать ключевики и аудиторию, сервис всё подбирает автоматически.
Advanced Search Ads – оплата происходит за взаимодействие с рекламой. Здесь есть возможность установки ключевых слов, аудитории, ставки и прочих моментов.
Какое именно объявление появится на первой строчке, зависит от релевантности страницы приложения. Поэтому необходимо уделить особое внимание названию, описанию, ключевикам и изображениям.
Чтобы показывать объявление целевой аудитории, в Apple Search Ads можно настроить таргетинг по демографическим, территориальным и временным показателям. Также есть возможность выбрать тип устройства и статус пользователя (новый, вернувшийся и т. д.).
Альтернативные способы продвижения

Помимо ASO-оптимизации, общий список других каналов продвижения ничем не отличается от немобильных продуктов: контекстная реклама, социальные сети, Paid Social, PR. Другой вопрос, что, в зависимости от специфики продукта, какие-то каналы становятся приоритетными, а другие – второстепенными. Если вы пока не решили, какие каналы выбрать, в первую очередь изучите конкурентов. Similarweb поможет понять структуру трафика – из каких источников приходят клиенты. Поняв главные источники, можно изучить направление более подробно.

Большинство наших приложений сделано для западных заказчиков, поэтому нам удобнее говорить о том, как продвигать приложение на Западе. Впрочем, по многим позициям стратегии продвижения будут схожими.
Для старта минимальной маркетинговой кампании, помимо релиза приложения в одном из магазинов приложений, необходимо:
создать сайт приложения с блогом и контактами офиса в той стране, где оказываются услуги;
создать аккаунты приложения в соцсетях. В Европе популярностью пользуются Facebook, Instagram, Tumblr, TikTok и Twitter;
постоянно наполнять блог и аккаунты статьями и постами, отслеживая показатели прочтения;
запустить пробные рекламные кампании в соцсетях, направленные на целевую аудиторию;
разослать пресс-релиз о запуске нового приложения в сервисы пресс-релизов: newswire.com, einpresswire.com, usnews.net, а также по другим сайтам, которые работают в сфере услуг приложения.
Как их найти? Достаточно изучить, на каких площадках публикуются конкуренты в вашей нише, а также погуглить по тематическим запросам. В каждом случае будет свой конкретный список интернет-площадок.
Для Facebook параллельно можно попробовать путь постинга в различных тематических группах. При этом обратите внимание, что посты должны содержать какую-то небольшую историю со скриншотами приложения. Не делайте скриншоты профессиональными и «вылизанными». Наоборот, пусть каждый пост будет выглядеть как пост обычного пользователя.

Социальные сети
Соцсети считаются самым популярным альтернативным способом привлечения платного трафика в приложение. Приложение можно рекламировать на любой площадке – «Вконтакте», Facebook, Instagram, YouTube, TikTok и др. Например, в Facebook (Ads Manager) можно создать специальную рекламную кампанию под приложение. То же самое есть во «ВКонтакте».

Принято выделять три цели продвижения:
Установка. Когда у приложения еще мало пользователей.
Трафик. Когда приложение имеет аудиторию, но маленький трафик.
Конверсия. Когда у приложение достаточно и пользователей и трафика, и необходимо выполнить целевое действие.
При настройке объявления уделять внимание необходимо каждому моменту, но особенно визуалу. Чтобы зацепить пользователя, необходимо создать качественную графику.

Примеры рекламных роликов приложений

Пресс-релизы и обзоры
Способ неоднозначный, но в некоторых случаях действенный. Найдите популярный блог по вашей теме. Если вы являетесь владельцем приложения про спортивные новости, то обратитесь на спортивные сайты, сайты букмекерских контор и так далее. Если ваше предложение окажется интересным, то выбранный ресурс напишет о вас новость или даже сделает обзор.

Сотрудничество с блогерами
Без блогеров сейчас никуда. Подумайте, у какого блогера много вашей целевой аудитории. Когда определитесь с личностью, запросите статистику и данные о подписчиках.
Предложите им протестить ваш продукт и сделать обзор на него. Или сделать летсплей (больше подходит для игр) – когда люди играют в игру, показывая особенности, фишки и прочие моменты. Можно просто выпустить рекламу с несколькими словами о приложении и ссылкой на него в истории. Можно написать целый пост о полезности приложения. Вариантов много.

При работе с YouTube-блогерами лучше всего писать в «личку» в каналы, которые публикуют обзоры приложений.
Просто введите в поисковой строке «mobile apps», «mobile app review», «android apps review» (для российского рынка – русскоязычные аналоги. Прим. ред.), и вы получите десятки или даже сотни каналов, которые занимаются обзором приложений. Напишите сообщение в каждый канал и предложите им провести обзор вашего приложения, дав им бесплатный доступ в платные аккаунты. Здесь всё будет зависеть от того, насколько интересно ваше приложение. Вполне обычная ситуация, когда блогер даже не спросит денег за обзор.
Нельзя забывать и о создании собственного видеоконтента. Видео – это тоже реклама приложения как продукта. Его необходимо загрузить в аккаунты приложения в Vimeo, YouTube и магазине приложений. Это позволит владельцам интернет-площадок легко вставлять видеоролик в публикации. Далее ролик необходимо использовать в постах в соцсетях, на сайте приложения и рассылать вместе с пресс-релизом и другими статьями.

##READMORE_BLOCK_92970##

Анализ эффективности продвижения
Чтобы понять, насколько эффективно сработал тот или иной инструмент продвижения, необходимо постоянно следить за аналитикой. Это поможет грамотно скорректировать рекламную кампанию для дальнейшей работы.
Сбор данных и составление отчетности по различным показателям приложения возможны с помощью различных сервисов: AppMetrica от «Яндекса», Google Analytics for Apps, App Analytics и т. д. С их помощью отслеживают количество установок, удалений, параметры аудитории, территориальную составляющую и многое другое.
Статистика по конкретной рекламной кампании видна в кабинете, где настраивалась та самая реклама. Обычно видно количество скачиваний через рекламу или выполнение каких-либо других действий.
Чтобы оценить эффективность продвижения, анализируют следующие показатели:
количество скачиваний;
частота скачиваний;
источник перехода на страницу приложения;
стоимость одной установки;
соотношение затрат на рекламу и прибыли от приложения.

Важна окупаемость затрат – это самое главное. Смотрим общий доход и доход на одного человека (сколько он смотрит, реклама или сколько донатит). Затем важен показатель ретеншена, то есть заходит ли пользователь в приложение через три дня, через неделю и т. д. Может быть, что приложение устанавливает очень много пользователей, но почти все его удаляют в тот же день. Если есть окупаемость или хотя бы приложение работает в «ноль», это уже можно считать успехом. Далее можно дорабатывать приложение и повышать доходность.

Также с помощью подключенных метрик анализируют успешность самого приложения. Для этого изучают, как часто приложение запускается одним и тем же пользователем и сколько времени он в нем проводит. Также можно посмотреть, выполняет ли пользователь целевые действия и с какой частотой.
Если приложение запускается редко, а сессия коротки, стоит задуматься, что изменить.

Чтобы оценить, как пользователи ведут себя в приложении, необходимо еще на этапе разработки приложения позаботиться об интеграции в него API сервиса аналитики. Например, можно встроить Google Analytics, Amplitude, Mixpanel или Flurry. С помощью одного из этих сервисов вы сможете определить точный этап, на котором пользователи останавливаются.

Резюме

Продвижение приложения бывает платным и бесплатным. Все виды продвижения состоят из четырех этапов реализации: проектирование, реализация, анализ данных, внесение изменений.
ASO-оптимизация приложения – это то же самое, что SEO для сайта. С помощью этого инструмента приложение становится максимально релевантным для поиска в маркете. Оптимизировать приложение можно самостоятельно и бесплатно, либо обратившись к специалисту или к специализированным сервисам.
Для контекстной рекламы приложений в сторах используют Google Ads и Apple Search Ads. Первый используют не только для рекламы внутри магазина, но и для рекламы в поисковиках, на сайтах-партнерах, в других приложениях и так далее.
К альтернативным способам продвижения приложения относят рекламу в социальных сетях, публикации в онлайн-изданиях, рекламу у блогеров.
Если вы разработали приложение, но не знаете, как привлечь к нему внимание пользователей и увеличить скачивания, обратитесь в TexTerra. Мы разработаем стратегию продвижения и проведем все мероприятия по ее реализации. Узнайте подробности.

Завели блог в соцсетях, имеете свой сайт или создали бренд, но не знаете, как продвигаться в сети? В этом руководстве вы найдете полный список видов рекламы в интернете. Он подойдет как для новичков, так и для тех, кто уже успел попробовать какие-то виды продвижения, но находится в поисках альтернативы. Для каждого вида рекламы прописаны преимущества и недостатки.

Контекстная реклама
Для продвижения бизнеса в поисковиках, когда нужна высокая позиция в поисковой выдаче, есть два пути решения: максимально точно и качественно оптимизировать сайт под запросы клиентов (SEO) или использовать контекстную рекламу.
Контекстная реклама бывает поисковой и медийной. Первая показывается в поисковиках, вторая – на различных сайтах. Объявления настраиваются через сервисы Google Ads и «Яндекс.Директ».
Механизм работы контекстной рекламы основывается на так называемом таргетинге. С его помощью из общей аудитории в сети можно выделить только целевую по заданным критериям: геопозиция, демографические показатели и многое другое. Их можно использовать отдельно друг от друга или комбинировать. Чем точнее заданы такие ограничения, тем экономнее будет расходоваться бюджет.

##READMORE_BLOCK_93287##

Поисковая реклама
Показывается на верхних строчках выдачи с пометкой «Реклама». Пользователь вводит поисковую фразу, а система пытается выдать наиболее подходящие ссылки. Отбор происходит по ключевым фразам, по рейтингу, кликабельности, ставке и другим критериям. Итоговая позиция определяется по механизму аукциона, в котором «соревнуется» общий рейтинг объявления. Не всегда самая высокая ставка поднимет объявление на первую строчку, на это влияют все показатели вместе.

Медийная реклама
Показывается на сайтах-партнерах Google и «Яндекс» в формате баннеров. Какие объявления видит пользователь, зависит от того, что он искал раньше и какие сайты посещал.

Кроме сайтов-партнеров, реклама показывается и на других сервисах этих компаний: «Яндекс.Карты», «Яндекс.Аудитория», «Яндекс.Маркет», «Гугл.Карты», «Гугл.Покупки» и т. д.

Помимо текста, на баннере можно разместить интересный и интригующий визуал, чтобы увеличить количество кликов на него. Баннеры способствуют узнаваемости бренда, увеличивают трафик и прибыль.
Баннер не дает возможности писать много текста, поэтому на нем необходимо уметь распределять место и буквально в двух словах призвать пользователя к действию. Здесь вы можете изучить лайфхаки по оформлению текста в баннерах.
Кроме специалистов по настройке рекламы, для создания медийной рекламы привлекают креативщиков и дизайнеров.
Специалисты TexTerra помогут вам с созданием и настройкой контекстной рекламы, будь то объявления в поиске или баннеры на сайтах. Узнайте стоимость услуги для вашего бизнеса на бесплатной консультации.
Программатик-реклама
Программатик – это автоматический способ покупки рекламы. Он очень схож с контекстной рекламой, так как тоже работает по модели аукциона, но охватывает большее количество площадок, а также более целевую аудиторию.
Программатик в реальном времени определяет, какое рекламное объявление будет показано конкретному посетителю. Т. е. в момент, когда пользователь заходит на сайт, данные о нем передаются на платформу настройки рекламы, и в итоге ему показывается наиболее подходящее объявление с более высокой ставкой.
Главное отличие программатика от контекста заключается в том, что второй работает при помощи ключевиков. Пользователь вводит фразу, например, «купить криптовалюту», и в поисковике видит наиболее подходящие под эту фразу объявления. В дальнейшем при помощи ретаргетинга (о нем попозже) на сторонних сайтах и площадках ему показывается медийная реклама с предложениями о покупке криптовалюты. Программатик работает не так: ему не важен сам запрос. Он заранее определяет, что человек в принципе интересуется криптовалютой, и показывает ему соответствующее объявление. Таким образом, он сам формирует спрос. Если пользователь производит действия с объявлением, то дальше в ход идет тот самый ретаргетинг либо медийная реклама.
Настроить программатик-рекламу можно через все те же Google Ads и «Яндекс.Директ», но существуют и более специализированные площадки. Например, у Google имеется сервис Google Marketing Platform, у «Яндекса» – «Яндекс.Дисплей». Существуют и другие платформы для настройки программатик-рекламы, не относящиеся к Google и «Яндекс»: Mediasniper, Getintent, Soloway и другие.

##READMORE_BLOCK_66819##

Стоимость
Стоимость контекстной рекламы в первую очередь зависит от выбранной модели оплаты. Самой распространенной является плата за клик, или Cost Per Click (CPC). Рекламные деньги будут списывать только тогда, когда пользователь нажмет на объявление и перейдет на сайт. Реже применяются модели оплаты за показы и оплаты за конверсию. В первом случае деньги списываются за количество показов объявления, и не важно, кликнул ли человек на него. Во втором случае оплачивается только совершение пользователем целевого действия (регистрация на сайте, подписка, добавление товара в корзину и прочее).
Дальше стоимость объявления будет зависеть от выставленной цены клика, показа или действия – они, в свою очередь, зависят от ниши и уровня конкуренции.
Показ объявлений осуществляется по принципу аукциона: чем выше ваш показатель, тем больше шансов оказаться на первых строчках или получить показы на сайте. Более подробно о принципах работы аукционов можно почитать по следующим ссылкам: «Яндекс», Google, КМС.
Размер максимальной ставки вы можете установить самостоятельно и изменить в любой момент. Больше этой суммы система не сможет потратить. Определить подходящую цену можно с помощью самостоятельной аналитики, а можно с помощью симулятора ставок или планировщика ключевых слов. Также система может выставить автоматическую максимальную ставку.
Корректировка ставок обычно нужна для отдельных случаев. Например, если вы захотите, чтобы доля показов объявления на смартфонах увеличилась. Корректировку можно задать для пользователей из конкретных городов или регионов, для показа в определенное время и для многих других показателей. Правильно изменяя ставку, вы делаете объявление максимально целевым.

Для экономии бюджета для настройки рекламной кампании и работы со ставками привлекаются специалисты с опытом работы и хорошим портфолио (кейсами). Обыватель не сможет сразу же настроить объявления так, чтобы не потратить лишние деньги. Но даже опытные специалисты прибегают к помощи платформ по управлению контекстной рекламой, которые автоматизируют многие сложные механизмы: Origami, Alytics, eLama.
Преимущества и недостатки
Преимущества:
Можно платить исключительно за результат, а не размещение или показы объявления.
Благодаря гибкости системы – возможность быстрого реагирования для внесения изменений.
За вами фиксируются выгодные позиции в выдаче (для поисковой рекламы).
Показы только целевой аудитории.
Недостатки:
Высокая конкуренция в популярных тематиках – постоянная борьба за высокие позиции.
В областях, где существуют «мастодонты», выделяющие на рекламу огромные бюджеты, сложно выйти на лидирующие позиции в результатах поиска.
В случае окончания кампании потеря позиций, как следствие – прекращение потока трафика.
Объем трафика зависит исключительно от бюджета.
Возможное отклонение или блокировка объявления в случае нарушения правил пользования площадкой.
Пользователи могут пожаловаться на рекламный баннер или заблокировать его с помощью блокировщика (для медийной рекламы).
Таргетированная реклама
Таргетированная реклама используется в соцсетях: «ВКонтакте», Facebook, Instagram и др.

Чтобы показывать объявления максимально точному кругу лиц, соцети собирают все возможные данные о пользователях. Благодаря этому рекламу можно направить на людей, подходящих по следующим категориям:
Демографическая: пол, возраст, образование, вид занятости, доход и т. д.
Территориальная: место жительства или пребывания.
Временная: бизнес может выбрать для рекламы более выгодное время.
Психографическая: интересы, семейное положение, данные о подписках на группы и многое другое.

##READMORE_BLOCK_92147##

Рекламные кампании настраиваются в рекламных кабинетах соцсетей. Сами объявления могут показываться в ленте, в клипах, в историях, сообществах и в специальных рекламных блоках. Вы можете продвигать личную страницу, сообщество, приложение, внешний сайт.

По формату реклама может быть в виде обычного поста, карусели, видео, гифки. Если вам нужно, чтобы пользователи перешли на сайт, на страничку или собрать заявки, то можно установить кнопку с призывом к действию.
У каждого рекламного кабинета есть своя специфика и последовательность работы. Например, настройка таргета в Instagram имеет достаточно узкий выбор критериев, но рекламу для Instagram можно запустить и через кабинет в Facebook – а там огромный выбор критериев для настройки. Для этого в Facebook нужно создать бизнес-аккаунт.

Стоимость
Бюджет зависит исключительно от вас самих. В этом и есть главное преимущество таргетированной рекламы – вы можете подстроить стоимость кликов, показов и действий под свой бюджет, а также растянуть его на определенное время. По сравнению с контекстной рекламой, таргетированную отличает более низкая цена. Возможно, это объясняется тем, что контекстная реклама больше подходит для сложных ниш бизнеса.
На показатели стоимости влияют такие факторы, как конкуренция, параметры аудитории, бюджет, качество объявлений и другие. Важную роль играет регион: Москва будет дороже, чем другие регионы.
Как и в случае с контекстной рекламой, здесь можно выбрать тип оплаты: за клики, за показы, за действия.
Преимущества и недостатки
Преимущества:
Можно работать даже с маленьким бюджетом.
Большой охват – социальные сети являются самыми посещаемыми площадками в мире.
Можно настроить показ объявлений конкретному кругу пользователей.
Возможность продвигать бизнес как внутри соцсети (продвигать аккаунт или товар из него), так и вести пользователей на внешний ресурс.
Недостатки:
Если вы не будете использовать настройки в рекламном кабинете по максимуму, то потеряете часть трафика за счет показа не ЦА.
Возможное отклонение или блокировка объявления в случае нарушения правил пользования площадкой.
Заход в социальные сети не имеет изначальной цели покупки товара и услуги, поэтому привлечение трафика требует профессионализма.
Пользователи могут скрыть или пожаловаться на рекламный пост, а также заблокировать появление баннеров.
В TexTerra умеют настраивать эффективную таргетированную рекламу. Например, для одного из стартапов мы привлекли 200+ заявок через таргет за 3 дня работы. Подробности и запись на консультацию.
Ремаркетинг/ретаргетинг
Ремаркетинг и ретаргетинг – это одно и то же, только первый настраивают через Google, второй через «Яндекс». Ремаркетинг/ретаргетинг – это показ рекламных объявлений тем пользователям, которые уже заходили на определенный сайт, посещали офис компании офлайн или просматривали определенный товар. Такие объявления показываются в поисковой выдаче Google и «Яндекс» и на сайтах-партнерах.
Также такая реклама показывается в социальных сетях. Настройка ретаргетинга возможна в рекламных кабинетах соцсетей. Для этого существует пиксель ретаргетинга – специальный код, который встраивается в код сайта. С помощью пикселя можно отследить действия посетителей и сделать рекламу более точной.

Ретаргетинг обычно разделяют на поисковый (объявления показываются в выдаче Google и «Яндекс»), баннеры (в социальных сетях и на сайтах), мобильный (реклама мобильных приложений в сторонних приложениях или на других площадках), видеорекламу (Youtube и TikTok).
Для работы ретаргетинга необходимо собрать базу пользователей, в которой будут находиться люди, уже имевшие дело с вами и вашим объявлением (зашли на сайт, но ничего не купили, положили товар в корзину, но больше не заходили и т. д.). Ее легко сформировать, если у вас подключены «Яндекс.Метрика» или Google Analytics. Отфильтруйте аудиторию по необходимым данным: все посетители сайта, заполняли заявку, посещали какую-то конкретную страницу, заходили с помощью смартфона и др.
Ретаргетинг используется не только, чтобы «догнать» клиента, но и для тех клиентов, которые уже совершили покупку. В этом случае целью будет продажа сопутствующих товаров.
С помощью ретаргетинга можно сообщить клиенту о поступлении товара. Например, ранее человек зашел на ваш сайт, но обнаружил, что необходимого ему товара нет. Тогда он будет включен в рекламную базу для последующего уведомления. По той же схеме действуют уведомления о скидках.
Стоимость
Здесь также действует правило аукциона. Чем выше конкуренция, тем больше будет стоить клик или показ. Система схожа с настройкой стоимости контекстной и таргетированной рекламы, смотря что вы будете использовать для создания рекламной кампании через ретаргетинг. Но, как правило, цена за ретаргетинг ниже цены той же контекстной рекламы, так как работает на более «теплую» аудиторию.
Преимущества и недостатки
Преимущества:
С помощью ретаргетинга не нужно настраивать аудиторию с нуля, достаточно ее взять из уже имеющейся базы.
Возможность настройки рекламы как с поисковых сервисов, так и с помощью социальных сетей.
Подходящий вариант для кросс-продаж (продажа дополнительных услуг и товаров).
Показывается более целевой аудитории, а значит, стоимость РК будет ниже.
Недостатки:
Может раздражать аудиторию. 27 % пользователей отмечают, что их определенно раздражает «догоняющая» реклама. 35 % скорее раздражает.
Некоторые пользователи уже купили товар, поэтому не хотят больше видеть рекламу. Кто-то купил его дороже той цены, которую он видит в объявлении, что тоже может нервировать.
Пользователи могут скрыть или пожаловаться на рекламный пост, а также заблокировать появление баннеров блокировщиком.
Тизерная реклама
Представляет собой картинку с кричащим заголовком. Такую рекламу можно часто встретить на информационных тематических сайтах.
Ее можно спутать с обычными баннерами, но чаще всего тизерная реклама работает не на механизме таргетинга. Тем не менее, минимальные настройки показа есть – например, по территориальному признаку либо по другим общим показателям.

Такая реклама является одной из самых раздражающих пользователей, также ей меньше всего доверяют. Но при правильной настройке и текста объявления она может быть весьма эффективной. Тизерная реклама больше подходит для привлечения трафика на информационные порталы. Компании довольно редко используют ее для продвижения товаров и услуг.
Для запуска тизерной рекламы существуют специальные сервисы. Они чаще всего имеют специализацию: товарные или новостные. Примеры тизерных сетей: Bodyclick, МаркетГид, Gnezdo.
Платить можно за переходы. Например, Bodyclick предлагает от 50 рублей за 1 000 переходов. Вообще, стоимость тизерной рекламы гораздо ниже стоимости других видов рекламы.

##READMORE_BLOCK_63549##

Преимущества и недостатки
Преимущества:
Стоимость ниже, чем у других видов рекламы.
Не нужно иметь профессиональных навыков в настройке рекламных кампаний. Главное придумать завлекающий заголовок и картинку.
Высокая кликабельность в случае удачно составленного объявления.
Большой охват аудитории, так как показ происходит на сайтах с большим трафиком.
Недостатки:
Заезженность – как следствие – возможное игнорирование со стороны аудитории.
Нельзя настроить целевую аудиторию.
Недоверие пользователей и частое раздражение с их стороны, что сказывается на трафике и репутации бренда.
Видеореклама
Этот вид рекламы давно облюбовал Youtube, а сейчас присоединился TikTok. Видеореклама используется и в других соцсетях, но особую популярность она получила именно на видеоплощадках.

На YouTube реклама настраивается через уже известный сервис Google Ads – используется его функция YouTube Ads. В экспертной статье от Карины Кудрявцевой вы можете подробно изучить этот сервис и научиться запускать рекламу на YouTube.
Для TikTok существует своя программа настройки рекламы – TikTok Ads. Более подробно о ней здесь.
В других соцсетях ролики можно запускать через таргетированную рекламу.
Стоимость на сервисах настройки рекламы зависит от ставок, способа оплаты, настроенных параметров, конкуренции и прочих моментов. Всё так же, как в таргете и в контексте. Но не стоит забывать, что для создания качественного ролика понадобятся дополнительные затраты.
Преимущества и недостатки
Преимущества:
Увеличение узнаваемости и повышение репутации бренда. Клиенты больше доверяют тому бренду, который готов потратиться на качественную рекламу.
Большой охват аудитории. Видеоплощадки растут с каждым днем, а значит, растет и охват вашей рекламы.
Недостатки:
Если вы не имеете навыков съемки, то запись видеоролика может занять у вас большое количество времени по сравнению с написанием текста объявления.
Из-за того, что на том же YouTube есть платные кабинеты, в которых реклама не показывается, вы можете потерять часть аудитории.
Возможные большие траты, так как, кроме запуска рекламной кампании, дневной бюджет которой, по словам YouTube, обычно начинается с 600 рублей, необходимо потратиться на съемку рекламного ролика.
Мы поможем раскрутить ваш канал на YouTube и снять классный видеоролик. Среди наших клиентов – компания «МТС», интернет-магазины, производители и фитнес-центры.
Нативная реклама
Нативная реклама органично встраивается в контент площадки. С помощью нее могут рекламировать товары, услуги, мероприятия и другие сервисы.
Нативка реже других видов рекламы раздражает пользователей, так как имеет информационную или развлекательную ценность.

В зависимости от договоренности с конкретной площадкой, нативную рекламу может делать сам рекламодатель, площадка, либо же она может создаваться совместными усилиями.
Наиболее популярный формат нативной рекламы – статьи. По данным исследования рынка нативной рекламы 2020 от портала «Лайфхакер», на долю статей приходится 81% публикаций.
Более опытные и креативные маркетологи создают с партнерами спецпроекты – викторины, игры, экспертные статьи, коллаборации и т. д. Для этого во многих digital-агентствах и онлайн-изданиях существуют отделы, работающие исключительно с нативной рекламой и спецпроектами.
Не существует средней стоимости нативной рекламы. Всё зависит от того, у кого вы рекламируете свой бизнес, в каком формате будет даваться реклама, какой трафик у площадки и так далее. Цены могут начинаться от тысячи и доходить до миллионов рублей.

##READMORE_BLOCK_49711##

Преимущества и недостатки
Преимущества:
Нативка не блокируется, так как входит в сам контент и не является встроенной рекламой.
Меньше других видов рекламы раздражает пользователей.
Высокое качество рекламы. Площадки, рекламирующие у себя ваш бренд, следят за качеством рекламы, так как это влияет на их репутацию.
Гибкость. Подходит под любые форматы, площадки и темы.
Высокая стоимость является самым главным, и, пожалуй, единственным недостатком. Конечно, можно найти более дешевое место для рекламы, но это будет лишь одна точка размещения.
Реклама у блогеров
Реклама у блогеров также является одной из самых дорогих, ведь это их основной заработок. Реклама может быть в виде публикации (текста) или видео. Сотрудничество с каждым блогером индивидуально. Кто-то запрашивает уже готовый текст и произносит его в сторис, кто-то сам пишет текст для публикации.

Перед тем, как заказать рекламу у блогера, необходимо изучить аккаунт, где будет размещаться ваша реклама. Вам необходимо запросить статистику, чтобы понимать, какая аудитория преобладает у этого инфлюенсера и на какие охваты можно рассчитывать. После этого начинается процесс переговоров.
Чтобы упростить для себя процесс сотрудничества с блогерами, многие компании обращаются за помощью агентств-посредников с опытом работы в этой сфере.
Хоть закон и гласит о том, что реклама должна быть открытой (в социальных сетях существуют специальные отметки), многие блогеры пренебрегают этим. Социальные сети в последнее время пытаются бороться с недобросовестными блогерами, самостоятельно маркируя рекламную публикацию.
Одним из самых простых и популярных форматов рекламы у блогеров являются обзоры. Например, бренд может заказать разбор своего продукта у блогера, у которого обзоры составляют основу контента.

Стоимость зависит от прогноза пришедшего трафика (на основании статистики), а также от уровня известности блогера. Но порой цена может «зашкаливать», что и является главным недостатком такой рекламы. Преимущество – положительная имиджевая составляющая. Если реклама заказывалась у блогера с хорошей репутацией, то и ваша станет на ступень выше.
Основные выводы
Видов рекламы в интернет-маркетинге очень много. Чтобы определиться с нужным видом рекламы, нужно учитывать бюджет, особенности аудитории, нишу и множество других факторов.
Контекстная реклама бывает поисковой и медийной. Платные поисковые объявления показываются поисковиком на верхних строчках. Медийная реклама показывается на сайтах-партнерах Google и «Яндекс». Контекстная реклама показывается только целевой аудитории по ее запросам.
Таргетированная реклама показывается в социальных сетях заинтересованным пользователям. Аудиторию можно настроить по демографическим, территориальным, временным и психографическим критериям.
Тизерная реклама представляет собой картинку с кричащим заголовком. Ее можно часто встретить на информационных тематических сайтах. Чаще всего для ее настройки не используется принцип таргетинга.
Видеореклама используется в социальных сетях и на видеоплатформах. Можно настроить показ только целевой аудитории.
Нативная реклама – наименее раздражающий пользователей вид рекламы. Она органично выглядит в контенте площадки. Может быть представлена в формате статьи, видео, игры, коллаборации и т. д.
Реклама у блогеров является одной из самых дорогих. Чтобы был результат, нужно максимально точно выбрать подходящего блогера.

У людей, которые не считают мошенничество и очковтирательство доблестью, и не имеют уникальных талантов, заработок обычно сопряжен с некоторыми усилиями. Логично, что когда человек имеет нужду потратить нелегко давшиеся деньги на какую-то профессиональную услугу, консультацию или продукт, он внимательно изучает репутацию продавца. Во всяком случае, так это было еще совсем недавно. Но теперь вместо репутации потребителям подсовывают «личный бренд». И для многих задача отделить одно от другого является непосильной.
Как деликатно выражаются ученые, «люди не всегда используют все функции мышления». Более смелые говорят: «Конституциональная глупость – это норма для среднего представителя биологического вида «человек разумный» (какая ирония). Молодой, но уже крайне влиятельный интернет обострил это противоречие самым вопиющим образом. В том числе в сфере формирования репутаций людей, предлагающих в сети свои персональные услуги и продукты. А особенно – в стиле считывания репутационных сигналов потребителями.
Значительная часть интернет-маркетологов в последние годы обнаружила, что длительный период естественного формирования репутации того или иного профессионала можно почти безболезненно «перепрыгнуть», «пропустить» этот пункт в меню, по умолчанию предлагаемом стандартным интерфейсом жизни.
Олд ньюс – массовая аудитория, оказывается, не видит тонких различий между истинной репутацией и сляпанным на коленке «личным брендом». Но в доинтернетную эпоху между аудиторией и хитрованами, желающими загипнотизировать ее своим блистательным обаянием, стояли фильтры.
В одной области это были редакции СМИ, в другой – диссертационные комиссии и научные советы, в третьей – художественные руководители творческих коллективов, истинные (а не цензурные) худсоветы, неформальные оценки других профессионалов, внутренние рецензии.
Проще говоря, существовали некие конвенции людей, причастных к той или иной сфере деятельности, о том, по каким признакам определяется настоящая работа, а по каким – фуфло.
Интернет все это отменил – быстро, в течение примерно двух десятилетий – и безжалостно. Огромную роль в этом сыграли социальные сети и поисковики, создатели которых предположили, что отныне репутацию можно будет эмпирически посчитать в реальном времени – при помощи лайков, комментариев и прочих поведенческих факторов.
Виртуальная социальная среда должна была стать неподкупным свидетелем и питательной средой для роста репутационного капитала у тех, кто этого заслуживает, и снижения авторитета тех, кто добивается внимания и денег хитростью. Все вышло почти совсем наоборот. Сами «эмпирические» системы ранжирования (интернет-страниц, персональных профилей и постов в соцсетях) оказались абсолютно предвзятыми.
Во-первых, как отмечает завкафедрой обучения и преподавания творческого центра «Голдсмитс» Лондонского университета, доктор наук из Канады Эмили Розамунд в своей обзорной работе «От репутационного капитала к репутационной войне: онлайн-рейтинги, троллинг и логика волатильности», система «лайков» и аналогичные способы ранжирования оказались рекурсивными.
То есть, они усиливают эффект набора рейтинга на старте: чем больше лайков первоначально получает пост (персона), или чем выше статус интернет-страницы в поисковиках, тем мощнее они набирают лайки и другие маркеры ранжирования в дальнейшем. И это слабо связано с реальной, «эмпирической» репутацией автора поста или страницы.

##READMORE_BLOCK_93542##

Во-вторых, бизнес мировых поисковиков и соцсетей включает в себя продажи рекламных площадей во внешних сетях или внутри собственных платформ. По сути, это отменяет какую-либо «эмпиричность» при оценке авторитетности рекламных сообщений. Они всего лишь должны соответствовать законам «О рекламе» в стране, где показываются. Для них не работает «механика лайков». И то, сколько людей увидит рекламу, зависит в основном от толщины кошелька рекламодателя.
Интернет-платформы в последние 20 лет стали монопольной или частично монопольной силой в новом информационном мире. Рекламные кабинеты они с похвальной демократичностью сделали доступными каждому пользователю. Тут-то самопровоглашенным авторитетам карта и поперла.
Считается, что понятие «личный бренд» придумал в 1997 году американский теоретик делового администрирования и нон-фикшн писатель Том Питерс. Его подняли на флаг маркетологи Дэвид МакНалли и Карл Спик в книге «Будь своим собственным брендом», впервые вышедшей в 1999-м.
Идея «личного брендирования» так захватила людей, что стала распространяться, будто пожар. Сначала казалось, что она хороша для применения в сфере физических профессиональных коммуникаций, затем – в специфических деловых социальных сетях типа LinkedIn. Но потом выяснилось, что «брендироваться» с успехом можно где угодно. И это сулит вполне значимые материальные выгоды обладателю какого-никакого персонального «бренда».
Сегодня в одном только «Яндексе» по теме построения и продвижения в сети личного делового образа делается почти 21 тысяча запросов в месяц.

Люди очень хотят создать «личный бренд с нуля». То есть, как говорилось выше, перепрыгнуть годы нудного труда над собственной профессиональной репутацией, и желательно сразу перейти к популярности и хорошим заработкам.

##READMORE_BLOCK_88771##

Это инфантильное, понятное каждому и, в общем-то, простительное желание многие начинают упорно реализовывать. И некоторым это даже удается, хотя типичный способ успешного самопродвижения может выглядеть, например, так:

Те, кто долгие годы работает с «чисто текстами», могут многое почерпнуть для себя из этого образчика «совершенства». В частности то, что они зря потратили столько времени на свой профессиональный рост. Оказывается уметь писать вовсе не нужно – требуется разобраться в методиках расчета отдачи от инвестиций в рекламу.
А главное, в том, что существует не нулевая статистическая вероятность положительной реакции некоторых представителей интернет-аудитории на «авторитетное» самовосхваление, «тыканье» и запредельный апломб. Как мы помним, «люди не всегда используют все функции мышления». Что и позволяет небедно существовать так называемым «инфобизнесменам», «коучам», «SMM-гуру» и прочей публике.
Из-за чего репутационный капитал девальвировался и стал спекулятивным
Показательно, что «личные бренды» сравнительно легко надуваемы в области «околовсяческих наук» и сомнительных маркетинговых практик – там, где все очень плохо с эмпирическими доказательствами эффективности.
Практически невозможно на пустом месте «сбацать» убедительный личный бренд в научно-технических сферах деятельности – там, где профессиональная аудитория принимает на веру лишь проверяемые доказательства. Нельзя долго и безнаказанно изображать из себя исключительно компетентного инженера, физика или системного программиста, если им не являешься.
В сферах же гуманитарных – политике, искусстве, маркетинге, психологии, бизнесе, даже отчасти в медицине и некоторых научных областях вроде истории – штамповщики скороспелых «личных брендов» нередко преуспевают. Поскольку уверенно глаголящего о своих совершенствах шарлатана трудно поймать за руку.
Фундаментальной причиной такого положения дел является недостаточная изученность феномена человеческого сознания. И того, почему оно часто ведет себя иррационально, бывает склонно к мистике, эмоциональному внушению и когнитивным искажениям.
Тот самый разум, который создает успешные роботизированные экспедиции на Марс, пока пасует там, где требуется объяснить самого себя. Как следствие, мы с удивлением смотрим на «ненормальную» эффективность самопрезентаций липовых профессионалов в мире гуманитарного, социального взаимодействия людей.
В более приземленном понимании проблема девальвации репутационного капитала последних лет объясняется не только упразднением фильтров между «вещателями» и аудиторией и крахом предполагаемой «объективности» систем ранжирования контента в интернете.
Как выяснилось на практике, сами интернет-платформы за редким исключением вовсе не заинтересованы в том, чтобы та или иная репутация их пользователей была подлинной. Если, например, успех бизнеса Airbnb прямо зависит от доказательно подтвержденной репутации участников онлайн-площадки, то у большинства соцсетей и поисковиков такой зависимости нет.
Соцсети как бы «обсчитывают» репутацию пользователей в реальном времени, но сами же и искажают ее в угоду собственным коммерческим интересам. Упоминавшаяся выше Эмили Розамунд убеждена, что это привело к волатильности (неустойчивости) интернет-репутации людей. И предлагает изучать репутационную летучесть теми же методами, что применяются в исследованиях волатильности финансового рынка. Ведь он очень похож на «рынок репутаций» своей иррациональностью, преувеличенной реакцией на слова, новости, декларации, дипломатические и бизнесовые истерики, угрозы и вбросы разных офигительных историй.

Также на финансовом рынке одним из факторов волатильности являются прямые атаки на тот или иной актив трейдеров, инсайдеров и мошенников. На рынке интернет-репутаций этот фактор тоже работает. То, что соцсети, «отзывики», форумы и другие платформы с UGC полны неоправданного хейтерства, является одной из главных сетевых «болячек». Репутационный урон в интернете нередко наносится сознательно. Мотивы для такой деятельности могут лежать в широком диапазоне – от «утопить конкурента» до «отомстить бывшей».

##READMORE_BLOCK_90678##

В 2016 году девальвацию качества онлайн-репутаций ярко продемонстрировал Стив Бэннон, руководитель предвыборной кампании кандидата в президенты США Дональда Трампа. Бэннона считают «отцом» победы республиканца на выборах. И, как полагают социологи, он добился ее, развязав «войну репутаций» в социальных сетях.
Эмили Розамунд и другие авторы утверждают, что Бэннон не придумал ничего нового, но очень хорошо разобрался в «репутационных» механизмах работы соцсетей и сумел воспользоваться их недостатками.
Команда Бэннона крайне эффективно надувала «личный бренд» Трампа и его сателлитов, нанося жестокий урон образам конкурентов. Одним из инструментов этой сетевой бойни было использование виртуальных микрорепутаций сторонников «правильного» кандидата. Среди них, скажем, были «профессиональные боевики против Клинтонов» – люди, которые годами специализировались на публичных атаках на эту семью.
А главное – Бэннон догадался мобилизовать на политическую борьбу простых, недалеких и не слишком успешных в экономическом и социальном смысле пользователей соцсетей, недовольных своим положением в жизни. Эти люди активнейшим образом и совершенно бесплатно «мочили» противников Трампа в Facebook, на Reddit, в Twitter и на других платформах. Результат данной беспрецедентной «репутационной войны» был заметен в мировом масштабе…
Некоторые авторы, в частности социолог-социалист с экономическим уклоном Рэнди Мартин, полагают, что волатильность финансовых активов – это суть их стоимости. И здесь есть парадокс: системы снижения риска вложений в те или иные ценные бумаги, опционы и производные от них как раз и разжигают неустойчивость рыночных котировок. Математические модели, созданные, чтобы управлять рисками, порождают рост неконтролируемого риска.
Эмили Розамунд заявляет, что такой же парадокс свойственен и современным системам репутационного ранжирования в интернете. Он уничтожает подлинность репутаций и делает репутационный капитал «текучим».
И что теперь со всем этим делать?
Самое рациональное – относится к поиску того или иного специалиста в интернете как к поиску врача – в ситуации, когда угроза здоровью может повлечь за собой печальные последствия. Тот же самый подход, видимо, стоит применять при оценке стоимости товара или нематериального продукта.
Вероятно, не имеет смысла целиком полагаться на релевантность публично доступных отзывов, как на нее полагаются, по разным оценкам, до 94 % интернет-пользователей. Достаточно погуглить по теме «продвижение бизнеса при помощи отзывов», чтобы все стало понятно про качество этого источника информации.
Возможно, в ближайшие годы нас ждет «откат» к практикам доинтернетной эпохи. Рациональные люди вспомнят о репутации, которая непублично приобретается специалистами в их профессиональных кругах. Раньше широкий потребитель узнавал о ней при помощи личных опросов знакомых, которые в эти круги вхожи.
Ничего нового в этой области пока не придумано. К несчастью, интернет-платформы в деле «эмпирического обсчета» репутации крупно облажались. И вовсе не исключено, что сделали это намеренно.

Обновила Александра Шпак
Представьте, что ваша компания – это музыкальная группа. Вы подбираете репертуар, и с этим проблем нет – список песен утвердили. Когда дело доходит до выступления, каждый решает петь в своем стиле: кто-то голосит на манер оперного певца, кто-то зачитывает слова, как рэпер, кто-то исполняет рок-балладу, подыгрывая на гитаре. Выглядит глупо, зрители ахают и крутят у виска.
Похожим ансамблем рискует стать и ваша компания, если вовремя не определить тональность ее коммуникации. Разбираемся, что это такое, и как это найти.

Что такое tone of voice
Тональность, или голос бренда – это стиль, который объединяет стиль коммуникации компании с аудиторией во всех каналах. Зачем он нужен? Почему бы просто не общаться с людьми, донося до них информацию? Главное ведь – что мы говорим, а не как!
Коммуникация – это отношения. Именно от тональности зависит, возникнет ли у человека желание иметь что-то общее с вашим брендом, формировать с ним связь.
Даже поздороваться можно по-разному: «привет, красотка», «доброго дня, уважаемые читатели “Текстерры”», «хэй, бро».
Вы просто поприветствовали человека, но уже сообщили немало о том, кто вы, зачем вы тут и как относитесь к собеседнику.
Ваши слова могут вызвать самые разные эмоции у аудитории.
Если вы правильно подобрали приветствие, человек настроится на позитивный лад. Если нет – ваше обращение вызовет раздражение и отторжение.
Все это может казаться мелочью, но именно из таких мелочей и формируется общее впечатление о компании. Например, я вряд ли буду отслеживать публикации блога или видео на канале, где ко мне обращаются «эй, красотка». Даже если контент объективно неплохой и увлекательный. Просто внутри меня будет назревать какое-то стилистическое противоречие: в обычной жизни я обхожу стороной тех, кто выбирает такую лексику.
Если при этом компания производит какой-то очень качественный товар, аналогов которому нет, то я буду его покупать, да. Но если у этой компании есть конкурент, способный найти со мной общий язык, я скорее уйду к нему, чем буду продолжать контакт через силу.
Функции тональности бренда
Итак, мы разобрались, как тональность бренда может влиять на эмоции. Вот еще несколько функций, которые она выполняет.
Узнаваемость. Это настолько важная вещь, что мне всегда обидно, когда ее недооценивают. Узнаваемость отвечает за ключевую составляющую отношений с клиентом – формирование доверия. Причем даже на начальных этапах. Человек, который никогда не пользовался вашим продуктом и, соответственно, не имел позитивного опыта взаимодействия с брендом, все равно будет доверять вам больше, если вы узнаваемы. Знакомый = понятный, свой. Мозгу не нужно напрягаться и проверять бренд: он уже среди тех, кто получил сертификат «да, я его знаю».
Трансляция ценностей. Вся коммуникация бренда должна быть сконцентрирована на том, чтобы показать, что для вас важно, и зачем вы вообще делаете бизнес. Правильнее будет не говорить это в лоб, а показывать это на деле. В том числе и через вашу манеру общения с подписчиками.
Ценности должны считываться, а не просто приниматься на веру после того, как их сто раз повторили. Если вы считаете себя заботливым брендом, но при этом небрежно общаетесь с людьми, они не поверят в заявленные ценности.
Эмоциональная связь. Бренд должен резонировать с человеком на эмоциональном уровне. Как минимум – не вызывать отторжения, как максимум – вызывать приятные чувства.
Почему нельзя просто скопировать успешную тональность
Находим фаворитов своей ЦА, копируем их тональность, пользуемся, а потом считаем деньги и лайки. По этой логике теперь все хотят сайт как у Apple и блог как у «Тинькофф». Работает ли такой подход?
Представьте, вы пришли на вечеринку, увидели красивого и успешного молодого человека, вокруг которого вьются девушки. Подошли к нему и начали повторять слово в слово то, что он говорит, копировать его мимику и жесты. Ожидание: толпы поклонниц перетекают к вам – вы такой же! Реальность: на вас показывают пальцем и шепчут, что некоторым людям лучше не пить.
Копируя чужой стиль, вы только делаете дополнительную рекламу прототипу: «О, это передача как у Дудя, а это реклама как у “Бургер Кинга”!». Имя вашего бренда при этом мало кто запомнит – так и останетесь «этим, ну… как его… который похож на…».
Как правильно подобрать тональность бренда: 5 шагов
Не пытайтесь выбирать тональность бренда просто наугад: «Мы решили, что будем использовать вот такие словечки, нам нравится». Нет, так это не работает. Вам нужно очень тщательно настроить инструмент, чтобы он резонировал с аудиторией. Не подстраиваться целиком под нее, потому что тогда вы потеряете себя, и нечего будет доносить до людей. Но при этом и не выпячивать свою компанию на первый план.
Как соблюсти баланс?
Шаг 1. Пропишите ДНК бренда
Начать стоит с самой сути вашего бренда. Если у вас есть брендбук, в котором прописаны миссия, ценности, характеристики бренда, обратитесь к нему и освежите память. Если такого документа пока нет, самое время его создать.
Нам сейчас нужна только основная информация. Ее можно собрать, ответив на следующие вопросы.
Что делает ваша компания? Важно емко сформулировать, кто вы и чем занимаетесь. Каким бы глупым ни казался этот шаг, – это основа понимания того, как вам общаться с ЦА.
Почему она появилась? Запишите, какие ценности двигали вами, что вы хотели делать для людей, основывая этот бренд. Если вы копирайтер, маркетолог или пиарщик, задайте вопрос руководству. Да, может быть, причина была банальная – завести бизнес и заработать денег. Но из множества вариантов заработка выбрали именно этот. Почему?
Почему люди должны захотеть на вас подписаться? Из-за чего люди должны захотеть ваш продукт? Почему с вами текущая аудитория? Какие есть причины у новой аудитории, чтобы начать отношения с вами?
Как вы хотите, чтобы люди чувствовали себя, взаимодействуя с брендом?
Какими характеристиками он обладает?

Характеристика

Описание

Что делаем

Что не делаем

Надежный, готовый прийти на помощь, дружелюбный

Действуем в интересах клиента
Всегда честны
Не болтаем, а решаем проблемы
На нас можно положиться

Признаем ошибки
Говорим честно, откровенно
Всегда сразу сообщаем суть

Не льстим
Не жонглируем словами
Не обещаем больше, чем можем сделать
Не используем умные слова и термины

Для простоты работы можно все данные соединить в одну табличку. Так всем, в том числе вашим коллегам, будет проще ориентироваться в информации

Шаг 2. Создайте персону бренда
Представьте, что бренд превратился в человека. Какой он? Как он выглядит? Чем увлекается? Зачем он здесь, что им движет? Как его воспринимают люди? Как он с ними общается?
Пример: бренд магазина строительных товаров – это мужчина, которому 48 лет. Он одет в простую одежду – клетчатая рубашка и джинсы. Любит работать руками, но не для денег, а для души и своей семьи: может сделать ремонт, смастерить стол, собрать шкаф.
Этот мужчина дружелюбный и всегда готов помочь соседям: он искренне интересуется их делами, расспрашивает о семье, приглашает в гости, но при этом никогда не навязывается. Он не из тех соседей, которые достают всех шумом дрели по утрам. Чужое спокойствие для него очень важно. Он не пойдет на риск потерять добрые отношения с окружающими.
Люди относятся к нему уважительно, всегда здороваются и улыбаются. Соседи благодарны за то, что всегда могут получить помощь.

Вот и пример такой персоны – некий Петрович, который дал название сети строительных магазинов и повлиял на tone of voice. Может ли «Leroy Merlin написать так: «Большая лопата — это хорошо: быстрее будет сделана работа, не придется перекидывать огромный сугроб в час по чайной ложке»? Нет. А «Петрович» может: эвфемизмы, обратный порядок слов, разговорная структура – все это ему к лицу.

Даже если вы нашли идеальную для себя персону, важно помнить, что за ней все равно стоит бренд. Каждое слово персонажа повлияет на репутацию компанию. «Петрович» может говорить простым языком, но никогда не скажет: «Ну че, пацаны, на***ним изубху?»
Важно определить не только то, кто вы, но и то, кем вы быть не хотите.
Например, Петрович – мужчина уверенный в себе и в своих силах, но не дерзкий. Он вежлив, но не чопорный и не заискивающий. Он эксперт в строительстве, но не занудствует: честно и легко объясняет читателям, что и как делать.
Отлично, вы собрали стартовую информацию и определились с характеристиками. Не торопитесь составлять гайд по тональности на основе инсайтов. Сначала изучите целевую аудиторию.
Шаг 3. Узнайте свою аудиторию и создайте ее персону
Соберите информацию, чтобы создать подробный портрет представителя вашей аудитории. Помогут следующие вопросы:
Как выглядит представитель моей ЦА? Где работает, чем занимается?
Что для него важно в жизни? Какие цели и приоритеты?
Как он проводит свой досуг? Чем занимается для удовольствия? Где отдыхает?
Какие книги читает, какие любит фильмы и передачи? Какую слушает музыку?
Почему ему нравится этот бренд? Какие составляющие бренда находят у него эмоциональный отклик? За какие заслуги он любит бренд? Как бренд может сделать или уже делает его жизнь лучше?
Некоторые вопросы могут показаться вам лишними: «Зачем мне информация про любимую книгу, если я продаю мебель?». Но знать персону своей аудитории нужно в мельчайших деталях.
Информация должна быть максимально объемной, чтобы:
перед вами был реальный человек, понятный со всех сторон его жизни;
было много зацепок на будущее (чем больше вы знаете, тем проще подстроиться, закрыть потребности, придумать идеи для контента и т. д.);
вы реально могли говорить с ним на одном языке (например, приводить в пример сюжеты из советского кино или сцены из фильмов Marvel).
Проведите анализ коммуникации: посмотрите на странички своей аудитории, на то, как люди общаются, какие используют слова, как оформляют свои сообщения.
Посмотрите странички других брендов и разберитесь, как там ведут себя представители вашей ЦА.

##READMORE_BLOCK_52861##

Шаг 4. Определитесь с тональностью
Когда у вас есть персона бренда и персона ЦА, подумайте, как им общаться между собой. Одна должна доносить свои ценности и миссию, вызывать доверие и создавать приятную эмоциональную связь, а другая – правильно понимать посыл и давать фидбек.
Думайте не только о том, что и как сказать. Не менее важно то, как аудитория поймет и воспримет ваши слова.
Если не углубляться в оттенки тональностей, кажется, что их немного. Компания Nielsen Norman Group решила сделать собственную классификацию тональностей. Воспользуемся ей. Специалисты предложили разделить все тональности на 4 крайние точки:

Веселая

Серьезная

Официальная

Повседневная

Уважительная

Дерзкая

Восторженная, эмоциональная

Сухая

Давайте возьмем для примера посты из Instagram-аккаунта Ikea Russia.

Ikea общается с аудиторией дружелюбно, допускает шутки и игру слов, но не звучит фамильярно и шутовски

Какая тональность у этого текста?
Веселая: компания шутит, иронизирует на тему собственных товаров.
Повседневная, простая: компания не пытается умничать, не строит из себя эксперта, использует простую и доступную разговорную лексику.
Уважительная: хотя компания и затрагивает в одном из постов довольно «интимную» тему – мечты, ей все-таки удается сохранять баланс между дружеской и официальной коммуникацией.
Эмоциональная: хоть восторженность и не бурлит через край, в тексте есть шутки, да и в целом стилистика далека от сухого перечисления фактов.
Как видите, 4 оттенков достаточно, чтобы охарактеризовать тональность коммуникации. Но все же хочется деталей, правда? Получите, распишитесь!
авторитетная;
заботливая;
воодушевляющая;
грубая;
консервативная;
разговорная;
сухая;
резкая;
восторженная;
официальная;
откровенная;
дружеская;
веселая;
комическая;
информационная;
деловая;
ностальгическая;
игривая;
провокативная;
саркастическая;
доверительная;
уважительная;
романтическая;
серьезная;
придирчивая;
сочувствующая;
непримиримая;
позитивная.
Выбирайте тональность, основываясь на том, что вы знаете о своем бренде и целевой аудитории. Универсальной инструкции нет, потому что она бы привела к тому, чего так хочется избежать, – к повторению за другими брендами.
Ваша задача не создать совершенный бренд, а наладить связь с аудиторией и выработать узнаваемый стиль коммуникации.
Шаг 5. Проведите аудит того, что уже есть
Прежде чем менять тональность, посмотрите, как вы раньше общались с аудиторией, проанализируйте каждый канал. Может быть, правильные шаги были сделаны интуитивно, и теперь нужны только минимальные изменения. А может, переделать нужно абсолютно все.
Посмотрите, насколько стиль общения совпадает с той персоной бренда, которую вы нарисовали. Проверьте, синхронизированы ли каналы коммуникации между собой. Например, в соцсетях вы шутите и производите впечатление своего парня, а сотрудники поддержки потом общаются в официальном стиле типа «благодарим Вас за проявленный интерес к услугам нашей компании». Такой диссонанс отталкивает людей, даже если они не осознают этого. Любое несоответствие вызывает раздражение. Люди меньше вам доверяют, потому что их ожидания обмануты. Они думали, что общаются с брендом, который отнесется к ним по-свойски, а попали на сухой автоответчик.
Как внедрять тональность: составьте гайдлайн
Чтобы всем сотрудникам компании было понятно, как именно нужно общаться от лица бренда, соберите всю информацию в одну подробную инструкцию – гайдлайн по тональности. Советую прописать:
ценности и миссию компании, характеристики бренда;
персону бренда (можно даже приложить фотографию и дать ей имя);
персону представителя целевой аудитории;
выбранные тональности и границы для них, примеры для разных ситуаций и каналов: как общаться в соцсетях, а как – в телефонном разговоре и т. д.;
допустимую и запрещенную лексику: какие термины использовать, а каких — избегать, как приветствовать, как предлагать приобрести продукт и т. д.;
архитектуру сообщения: хотите ли вы общаться короткими и простыми предложениями, или ваш образец – это Толстой; какие можно использовать эмоджи, стоит ли пользоваться восклицательными знаками и т. д.;
грамматические правила и рекомендации по единому употреблению терминов: как допустимо называть вашу компанию или продукт, будете ли вы употреблять букву «ё» и т. д.

##READMORE_BLOCK_93298##

Заблуждения при создании и внедрении тональности бренда
На пути выбора голоса бренда многие страдают от 2 неверных установок.
«Тональность бренда = интонация каждого сообщения»
Нет. Если вы решили, что будете веселым и заботливым, это вообще не значит, что теперь нужно шутить и предлагать помощь в каждом предложении.
Тональность бренда – это основа коммуникации, но не программа для повторения в режиме зомби.
Есть разные контексты, форматы контента, площадки, на которых вы публикуетесь. Если вы будете в любой ситуации говорить одинаково, это будет странно и ненатурально.
Ваш бренд должен общаться как живой человек, а люди за день могут сменить несколько интонаций. Когда атмосфера располагает, они шутят, а когда случается проблема у друга, мгновенно переходят в режим сочувствия и эмпатии.
Учитывайте контекст и не путайте интонацию конкретного сообщения с тональностью бренда.
«Тональность бренда нужно высечь в граните»
Даже не думайте. Реальные люди развиваются и меняются. Голос вашего бренда тоже может совершенствоваться и приобретать новые оттенки.
Не бойтесь вносить изменения в стилистику, если вы понимаете, что на конкретном этапе они нужны.
Неизменным должно оставаться только ядро бренда, его ДНК: почему он появился и что он несет людям. Все остальное можно тестировать и менять. Конечно, не слишком часто, но можно.
Без правильной тональности бренда не обойтись, если вы хотите сделать популярный блог. «Текстерра» это точно знает и активно помогает брендам находить свой голос в рамках услуги «создание бренд-медиа для бизнеса».
Резюме
Тональность бренда (или tone of voice) помогает создать эмоциональную связь с аудиторией, показать ценности компании и повысить узнаваемость.
Нужно подобрать свою тональность. Копирование других брендов сыграет злую шутку – вы останетесь в их тени.
Чтобы выбрать tone of voice, обратитесь к ядру своего бренда: вспомните или пропишите ценности и миссию; запишите, что вы делаете, зачем вы это делаете, и как это помогает улучшить жизнь ЦА.
Тональность – атрибут живого человека. Чтобы она была реалистичнее, создайте персону бренда: расскажите, как бы он выглядел, чем интересовался, какой у него характер.
Выпишите характеристики бренда и дайте им подробное описание. Поставьте границы. Например, если бренд веселый, он не должен скатываться в шутовство.
Соберите как можно больше информации о своей аудитории. Создайте персону ЦА. Вы должны хорошо знать клиента.
На основе собранной информации подберите тональность, которая позволит персоне бренда эффективно общаться с персоной ЦА.
Проведите аудит и посмотрите, насколько ваша текущая тональность совпадает с тем, что вы узнали в процессе поиска новой.
Внесите всю информацию в гайдлайн бренда по тональности, чтобы сотрудники понимали, как им общаться от лица компании. Дайте примеры для разных ситуаций и каналов.
Не путайте tone of voice бренда с интонацией конкретных сообщений. Учитывайте контекст коммуникации.
Не бойтесь вносить изменения в тональность. Вы развиваетесь и меняетесь – это нормальный процесс. Неизменным должно оставаться только ядро бренда: причины его создания, ценности и миссия.

В 2020 году количество загрузок в Google Play увеличилось на 6,7 %, а в App Store – на 23 %. Конечно, на эти показатели повлияла и пандемия – но очевидно, что люди все больше предпочитают пользоваться приложениями. В этом материале разберемся, зачем бизнесу мобильное приложение, сколько стоит его разработка, и сколько времени она займет.

Зачем бизнесу мобильное приложение
Для начала выясним, зачем бизнесу нужно мобильное приложение. На этот вопрос уже подробно ответила автор блога TexTerra Ольга Кочкина. Прочтите ее материал про 9 возможных сценариев использования приложений компаниями. Я лишь вскользь пройдусь по главным моментам.
Повышение продаж
Благодаря приложениям делать покупки с мобильных устройств гораздо удобнее, что стимулирует рост продаж.
Привлечение клиентов
Информирование клиентов о скидках, акциях и прочих бонусах простимулирует их на повторные покупки, а новых просто заинтересует. Программы лояльности, перенос бонусной карты в смартфон – всё это завоюет сердце пользователя.
Непрерывная связь с клиентом
Приложение помогает компании не только в продажах, но и в коммуникации с клиентом, которая становится практически непрерывной и максимально упрощенной.
Сбор информации об аудитории
Благодаря статистике использования приложения компания лучше узнает свою целевую аудиторию. Редкий незаинтересованный пользователь будет заходить в приложение и вообще держать его на своем устройстве. Полученная информация понадобится бизнесу для дальнейшего его продвижения.

Еще до коронавируса россияне начали активнее покупать со смартфонов: мобильный шопинг практиковал каждый четвертый житель России. А во время пандемии использовать смартфоны для онлайн-покупок стал каждый второй россиянин.
Бизнесу надо помочь клиентам покупать онлайн. И мобильное приложение лучше всего справляется с этой задачей.
Компании из сферы ретейла, у которых есть приложение, могут привлекать и удерживать покупателей, повышать средний чек, увеличивать долю повторных продаж и успешно конкурировать с другими игроками этого рынка.
Для других предприятий, например, логистических компаний и заводов, мобильное приложение помогает автоматизировать внутренние процессы. Мобайл в этом направлении постоянно развивается, позволяя выполнять все более сложные и разнообразные задачи – от повторяющихся ежедневных операций и управления документами до принятия сложных решений и работы с персоналом.

Как понять, что вашему бизнесу нужно приложение
Задач много, и каждый бренд выбирает сам, какую из них ему требуется решить. Но как понять, нужно ли в принципе бизнесу приложение?
Сразу отмечу, что не каждому бизнесу нужно приложение, но не всегда это понятно сразу. Иногда понимание приходит слишком поздно, когда деньги на разработку и продвижение ушли, а задачи так и остались нерешенными.
Перед разработкой приложения задайте себе несколько вопросов, ответы на которые поставят вас на путь истинный.
На ваш сайт заходят через мобильный телефон?
Сейчас такие показатели достаточно просто отследить через «Яндекс.Метрику» или Google Analytics. Посмотрите, каково соотношение тех, кто заходит на сайт через десктопы и мобильные устройства.

Один из общепринятых маркеров необходимости приложения – то, что большинство посетителей вашего сайта заходят на него через мобильный телефон. Или же используют его для сканирования QR-кодов в вашем магазине. В общем, если клиент уже использует мобильный телефон для коммуникаций с вами или вашими конкурентами, это явный сигнал к действию.
Однако есть и множество совершенно неочевидных примеров, когда мобильное приложение приводило к росту бизнеса, хотя явных на то предпосылок не было.

Вы используете программу лояльности?
Я уже писал выше, что приложение делает бизнес не только мобильным, но и освобождает кошелек от пластиковых карт. Подумайте, что можно предложить клиенту в качестве системы лояльности. Есть ли у вас бонусная карта, которую можно перенести туда?

Много ли приложений в вашей нише?
Здесь речь идет о конкурентах. Если они есть (а они есть), то изучите их подробнее. Посмотрите, какие у них отзывы, рейтинг, количество загрузок. Проанализируйте функциональность и наполняемость приложения.

Конкуренты есть везде, и их наличие не значит, что нужно отказываться от приложения. Но вам необходимо понять, как среди них выделиться.

##READMORE_BLOCK_87443##

Какие новые возможности даст приложение?Подумайте, что может дать приложение, чего не дает уже имеющийся сайт. Если вы решите, что использование мобильного приложения станет более удобным для пользователей, то смело заказывайте разработку. Постоянное напоминание о себе, об акциях и прочих бонусах, автоматизация процесса, поддержка постоянных клиентов – мобильное приложение в этом выигрывает у сайта.
Если хотя бы после одного из вопросов вы поймете, что приложение вам не помешает, то можно смело начинать.
Сколько стоит разработка мобильного приложения
Итоговая сумма зависит от множества факторов и может меняться в процессе (чтобы этого не происходило, нужно ответственно подойти к составлению ТЗ – об этом читайте ниже).

Стоимость зависит от пожеланий заказчика и сложности разработки. Возьмем банальный пример: мы можем разработать приложение интернет-магазина/витрины и с каждым шагом будем усложнять разработку.
Есть обычный интернет-каталог, разделенный по категориям. У карточки товара есть название, описание, цена (нельзя купить, выбрать дату доставки, поставщика).
Добавляем регистрацию пользователя/покупателя.
Дальше добавляем способы оплаты внутри этого приложения.
Добавляем возможность выбора даты доставки и временные интервалы.
Докручиваем геолокацию пользователя (запрашиваем с текущего устройства) и привязываем ее к «Яндекс.Картам».
Каждый из этих дополнительных этапов занимает время и, соответственно, увеличивает сроки и стоимость разработки. Стоимость формируется, исходя из каждого добавленного экрана или каждой новой функции.
На стоимость влияет также способ разработки. Сейчас на рынке существует два основных варианта разработки: нативная и кроссплатформенная. Стоимость последнего варианта может быть заметно ниже, так как один сотрудник может написать приложение для iOS и Android, используя один язык. При нативной разработке разные программисты пишут отдельные приложения для каждой платформы – iOS и для Android.
На сегодняшний день кроссплатформенная разработка ничем не уступает нативной. Многие компании из топа магазинов приложений перешли на нее и продолжают развивать свои продукты.
Если обобщать, то средний порядок цен может варьироваться от 400 тыс. до 3 млн рублей за приложение, серверную часть и админ-панель. Самые базовые варианты можно разработать по цене от 100 тыс. рублей.

Именитая студия, которая уже много лет на рынке и работает с компаниями вроде «Газпрома», «Роснефти» и «МТС», готова сделать мобильный интернет-магазин за 10 млн рублей. Студия поменьше, которая тоже есть в рейтингах, правда, не на первых позициях, и тоже работает с клиентами, которые у всех на слуху, но по некоторым причинам пока еще не может формировать рынок мобильной разработки, берет за ту же работу на порядок меньше. Здесь счет идет на миллионы. А молодая команда перспективных разработчиков, которая недавно вышла на рынок, но постоянно растет, учится и пополняет портфолио, оценит свою работу над этим же приложением в 800-900 тысяч рублей.
Кроме масштаба студии и клиентов, с которыми она работает, на стоимость приложения влияют затраты компании на разработку того или иного решения. К ним относятся возможности приложения и его функциональность, индивидуальный дизайн, платформы, на которых будет работать сервис, а также серверная часть и возможности администрирования.
Разработка приложения с индивидуальным дизайном и функциональностью будет по определению стоить дороже, чем адаптация типового готового решения под задачи заказчика. Например, простое приложение с базовыми функциями может стоить от 150 000 рублей за платформу (iOS, Android), а более сложное с широкой функциональностью – от 500 000 рублей до 1 500 000 рублей.

Мы регулярно вносим изменения в расчеты в соответствии с движениями рынка и экономики. В целом, сейчас нативное мобильное приложение для iOS и Android, включая серверную часть, можно сделать по цене от 500 тыс. до 2 млн.

Сколько будет стоить разработка приложения с нужной вам функциональностью? Обсудите с нами свой проект, чтобы узнать точную цену. Запись на консультацию + ответы на самые частые вопросы.

Сэкономить на разработке приложения можно, если отказаться от уникальных и сложных функций – сосредоточиться только на базовых. Также можно использовать шаблонные варианты дизайна.
Но не забывайте, что экономия и дешевизна – это не всегда отличное качество. Подумайте о том, понравится ли пользователю ваш «узкий» функционал или типичный дизайн, доведет ли приложение таким образом до результата, который вы решили достигнуть с его помощью.
Если вы понимаете, что вам нужна только самая базовая функциональность, можно самостоятельно собрать приложение на конструкторе. В некоторых случаях оно также поможет понять, стоит ли вкладывать средства в разработку полноценного мобильного приложения.
Этапы разработки мобильного приложения
Идея и аналитика.
Техническое задание.
Дизайн.
Разработка.
Тестирование.
Публикация.
Поддержка и развитие.
Идея и аналитика
Определите, зачем нужно приложение и какие проблемы оно будет решать. Эту информацию необходимо передать разработчикам, которые проведут тщательное исследование, чтобы ваше приложение не стало очередным просто так занимающим память телефона.

Обычно работа над созданием приложения происходит так. Приходит заказчик и заполняет бриф, чтобы определить основные задачи. В брифе надо указать информацию о компании, мобильном приложении и дополнительные данные о проекте.
Информация о компании включает имя и контактные данные, название организации и сайт, вашу сферу деятельности, основные продукты или услуги.
Информация о мобильном приложении – это все, что касается вашего проекта. Например, цель создания приложения, описание целевой аудитории и конкурентов, выбор платформ, для которых надо сделать приложение, тип, структура и функциональность решения.
Дополнительные данные о проекте включают то, что не вошло в основные разделы брифа, но что важно рассказать. Например, пожелания по срокам, подходу к разработке, построению взаимодействия между разработчиками и заказчиком.
После получения брифа с клиентом обсуждаются подробности сотрудничества. Дальше начинается работа над созданием приложения.

Специалисты анализируют рынок и конкурентов, которые решают схожие с вашими проблемы, целевую аудиторию и их потребности, а также прочие факторы. Этот этап занимает немалое время, но в случае хорошо проделанной работы это сэкономит вам деньги.

На консультации мы обсуждаем основное – конечную задачу, которая стоит перед разработкой. Конечная задача – это не программирование и дизайн, а результат, который должен быть получен клиентом в среднем через 6 месяцев после запуска. Этот вопрос мы задаем первым – какой идеальный результат вы хотите получить от инвестиций в разработку через полгода после запуска?

Техническое задание
Вместе с заказчиком составляется подробное техническое задание (ТЗ), которое в дальнейшем передается дизайнерам и разработчикам. В ТЗ прописываются функции приложения, дизайн интерфейса, пользовательское поведение (истории и карта путешествия).
Пользовательские истории и карта путешествий – это своего рода путь, который проходят пользователи разных категорий в тех или иных случаях, начиная со скачивания приложения. Специалисты должны проложить маршрут клиента таким образом, чтобы приложение стало максимально удобным и функциональным.
Стоит отметить, что каждая фирма, занимающаяся разработкой приложений, составляет ТЗ по своим критериям. В большинстве случаев они состоят из общих моментов, функциональных и нефункциональных требований. К последнему относится безопасность, производительность и другие аспекты.
К общим моментам можно отнести саму идею, выбор операционной системы (Android, iOS, оба варианта или другая система), дизайн и любые другие моменты, которые покажутся важными для заказчика и исполнителя.

В ТЗ прописывается:
целевая аудитория приложения;
какие задачи должно решать приложение;
функциональные требования: чего ждут от приложения;
требования к интерфейсу приложения;
роли пользователей.
Также желательно указать:
нефункциональные требования (как именно будет реализована та или иная фича продукта);
требования к производительности и надежности;
требования к безопасности системы;
требования к тестированию и отладке.

Составление ТЗ – крайне важный и ответственный этап, от которого зависит дальнейший ход разработки. В TexTerra составлением ТЗ по результатам беседы с клиентом занимаются отдельные специалисты – project-менеджеры.

##READMORE_BLOCK_59401##

Дизайн
Разработкой дизайна занимаются UX- и UI-дизайнеры. UX-дизайнер является своего рода маркетологом, который изучает пользовательское поведение, придумывает удобные схемы работы интерфейса, тестирует приложение, а также составляет техническое задание UI-дизайнеру.
UI-дизайнер отвечает за внешний вид интерфейса – формы, кнопки, иконки и другие компоненты. Также в его обязанности входит разработка голосового и звукового интерфейса.
Часто этими процессами занимается один специалист – UX/UI-дизайнер.
Разработка
После того, как дизайнеры поработали над внешним видом приложения, программисты делают приложение рабочим. Обычно сначала создается тестовая версия приложения.
Тестирование
Чтобы приложение отлично работало, проводится тестирование. Оно помогает выявить различные баги еще до официального выпуска.
Принято разделять два вида тестирования:
Альфа-тестирование. Когда разработчики сами проверяют всю работу приложения еще на этапе разработки или после ее окончания.
Бета-тестирование. Когда приложение тестирует специальная аудитория. Определенному кругу лиц предоставляется возможность проверить приложение в качестве обычных пользователей. О выявленных ошибках сообщается разработчикам.
Более результативным способом проверки приложения на баги считается альфа-тестирование, ведь разработчики проверяют сам код. Целевая аудитория находит уже оставшиеся ошибки.
В результате ошибки устраняются, и приложение стабилизируют для уже официального выхода в сторах.
Публикация
На данный момент самыми популярными магазинами приложений являются App Store и Google Play Market. По данным ASOMobile, по итогам 2020 года на два этих стора приходилось 118,8 млрд скачиваний. Из них 73,7 % – через Google Play Market, 26,3 % – через App Store. Но стоит отметить, что App Store выигрывает у своего главное конкурента по доходности: 53,1 % против 46,9 %.
Поддержка и развитие
Если приложение просто опубликовать и забыть про него, то уже через время оно станет неконкурентоспособным. По данным ASOMobile, только за 2020 год общее число приложений в двух самых популярных магазинах увеличилось более чем на 2 млн. Чтобы оставаться конкурентоспособным, необходимо поддерживать развитие приложения и обновлять его.
Сколько времени занимает разработка мобильных приложений

В среднем речь идет о 1-2 месяцах. Если это крупный и объемный проект, может быть 3-4, но мы считаем, что IT-продукты надо выводить на рынок и начинать тестировать как можно раньше.

Здесь все зависит от сложности работ. Настроить типовое решение под заказчика можно за месяц, а чтобы написать код с нуля, нужно минимум полгода. Например, мы как-то сделали приложение для службы доставки ресторана за 30 дней, а на разработку сервиса для пчеловодов, который заранее сообщает владельцам пасек об обработках агрохимикатами близлежащих районов, у нас ушло 3 месяца.

В среднем создание приложения занимает от 1 до 5 месяцев. Время зависит от сложности задачи и от того, насколько ясно была изначально сформулирована идея и нужные требования. Чтобы свести к минимуму ситуации, когда в процессе разработки меняется сама концепция проекта, мы достаточно щепетильно относимся к этапу сбора аналитики и составлению ТЗ. В итоге это помогает сэкономить время и деньги клиента.

Мобильное приложение будет полезно бизнесам из абсолютно разных ниш. Например, TexTerra делала приложения для:
компании по озеленению бизнес-центров;
соцсети пабов;
сервиса заказа еды;
службы заказа такси.
Обсудите с нами создание приложения для вашего бизнеса на бесплатной консультации.

Маркетплейсы давно набирают популярность. AliExpress, Wildberries, Ozon, «Яндекс.Маркет» и другие стремительно завоевывают рынок онлайн-торговли. Плюсы для бизнеса очевидны: торговые площадки помогают даже малым брендам легче войти в торговлю и набрать объем продаж.
Подводные камни тоже есть. Бумажная волокита, дополнительные затраты, страх «а вдруг продаж не будет?». Разбираемся, как успешно зайти на площадку и не сойти с ума. Надеемся, это поможет вам подготовиться и не наделать ошибок.

Немного статистики по рынку
По данным Data Insight, в 2020 году число заказов на российских маркетплейсах и в интернет-магазинах выросло на 78 % – до 830 млн заказов. Объем продаж на онлайн-рынке увеличился на 47 %, до 2,5 трлн рублей.

В 2021 году рост объема продаж в интернет-торговле составит 34 %

Очевидно, выход на онлайн-рынок через маркетплейсы в настоящее время может принести компаниям неплохую выгоду. Однако владельцы небольших брендов часто бояться заходить на торговые площадки – «еще слишком рано, сначала нужно подрасти». С чего начать онлайн-торговлю и как это лучше сделать? Разбираемся, как локальному бизнесу запустить продажи на российских маркетплейсах и выйти на международные площадки.
Как зайти на площадку: требования маркетплейсов
Первый вопрос, который возникает перед выходом на маркетплейс – зачем бренду это вообще нужно? Присутствие на крупных торговых онлайн-площадках может помочь малому бизнесу:
а) расширить географию:
Торговые онлайн-площадки позволяют локальному бренду найти своего покупателя в других городах и странах.
б) снизить затраты на логистику:
Некоторые крупные торговые площадки предлагают собственные склады для хранения товаров, а также услуги логистики и доставки.
в) упростить продвижение:
Не каждый малый бизнес может себе позволить содержать интернет-магазин. Маркетплейсы обычно имеют свою маркетинговую команду, которая занимается размещением рекламы и привлечением трафика. А также предлагают инструменты, которые помогают продавцам. Например, можно изменить розничную товара, указать скидку, провести акцию.

Наша компания существует с 2015 года, на маркетплейсах появились в 2019-м. В ноябре пришли на Wildberries, а в марте 2020-го – на Ozon. Раньше мы туда не шли, потому что площадки еще не были столь популярны, мы к ним присматривались, ведь Wildberries начинали с одежды и продукты питания у них далеко не сразу появились.
Сначала это был эксперимент, чтобы увеличить сбыт продукции и поискать альтернативу собственному интернет-магазину и отделу продаж. Ожидания себя оправдали, потому что сильно изменилось пользовательское поведение. Люди не хотят сами ходить в магазины, им нравится заказывать доставку и получать товары на дом. А маркетплейсы могут предоставить более развитый сервис по скорости доставки, они гораздо быстрее и оперативнее, чем сотрудники в офисе, работающие в графике 5/2.
Плюс маркетплейсы доставляют в любые регионы и страны СНГ. С Ozon, например, мы уже добились того, что в Москве они доставляют нашу продукцию в течение часа. Если делать это нашими ресурсами, то займет около 2 дней.

Минусы, конечно, тоже есть: обязательная ежемесячная комиссия, строгая внутренняя политика и высокая конкуренция.

Выходить на площадку было страшно, без трудностей и переживаний не обошлось. Беспокоились, что товар не начнет продаваться, будет много возврата с поврежденной упаковкой (возможно, специально). Или негативные отзывы от конкурентов, снижающие рейтинг продукции на маркетплейсе.

Посмотрим далее, насколько страхи новичков оправданны и как выйти на площадку. У каждого маркетплейса – свои требования и условия. Разбираемся, что нужно учесть и о чем следует помнить.

##READMORE_BLOCK_93580##

Убедитесь, что вам можно торговать на данной площадке
Физические лица не могут размещаться на маркетплейсах – об этом следует помнить. Ozon работает только с юрлицами или ИП. Для размещения на Wildberries и AliExpress можно оформить самозанятость.
*Для просмотра оферты Wildberries нужно авторизоваться на портале.
Есть и другие нюансы: для торговли на Ozon и AliExpress придется вести электронный документооборот (ЭДО). Для этого нужно вносить каждый артикул в таблицы электронного УПД, указывать количество, цену, номер таможенной декларации и др. Процесс сложный и отнимает много времени.
Площадки стараются сделать интерфейс удобнее и проще, чтобы привлечь новых продавцов. Например, на Wildberries с мая прошлого года можно торговать без ЭДО – на портале в личном кабинете доступны все те же функции.

Администрация Wildberries пояснила новые условия для продавцов

Узнайте технические требования площадки
Чтобы начать торговать на площадке, нужно зарегистрироваться и завести личный кабинет. Затем заполнить данные о компании и загрузить стандартный набор документов:
сертификаты на товар и декларации качества, если продаете товар своего производства;
дополнительно – разрешение от правообладателя или дистрибьютора на реализацию товаров бренда.
Время модерации карточек товара на всех площадках разное. Чем внимательнее вы отнесетесь к загрузке товаров, тем быстрее начнутся первые заказы.

##READMORE_BLOCK_893##

Модераторы площадки проверяют правильность заполнения формы только один раз, когда вы загружаете первую партию. Подробные инструкции можно найти в личном кабинете каждой площадки. Товары загружаются вручную по одному или сразу списком. На AliExpress это можно сделать с помощью таблиц Excel. На Ozon, если подобный вашему товар уже есть на площадке, все данные можно добавить автоматически. Если нет – то вручную.

Перед созданием товара проверьте, есть ли он уже на Ozon. Тогда вам не придется заполнять все данные о товаре вручную

Выберите место для хранения и отгрузки товара
Товар можно хранить в своем помещении или на складе маркетплейса. У каждого варианта свои плюсы и минусы, поэтому выбирайте наиболее выгодный для вас.
Например, если храните товар на складе маркетплейса, покупатель получит покупку быстрее. Но загрузка товара на склад занимает время – нужно встать в очередь и дождаться разрешения. За доставку к покупателю продавец платит дополнительно. Итоговая стоимость доставки зависит от множества параметров и для каждого товара будет разной. Всю информацию можно посмотреть в официальных документах и на сайтах Wildberries, Ozon, AliExpress.

Также можно продавать через доставку маркетплейса, но со своего склада. В этом случае весь товар полностью находится под контролем продавца. Упаковкой заказов продавец занимается самостоятельно, даже если товар хранится на складе маркетплейса.
Изучите способы продвижения товара
Площадки предлагают продавцам маркетинговые инструменты, которые можно использовать, чтобы продвигать товар самостоятельно. Они могут быть платными (баннеры, покупка показов) и бесплатными (скидки и акции, отзывы).
Многие маркетплейсы предлагают продавцу установить рекомендуемую цену на товар, проводить акции и скидки – самостоятельно или используя подсказки маркетологов площадки. Можно купить место на главной странице или боковой панели сайта и разместить рекламный баннер. Или настроить количество показов карточки вашего товара покупателю за определенную сумму.
Эффективным бесплатным инструментом маркетинга считаются отзывы и обратная связь. Мотивировать покупателей оставлять отзывы можно, например, предложив кэшбек или дополнительную скидку за комментарий. В видео по ссылке ниже вы найдете еще 7 способов увеличить количество клиентских отзывов.

Как увеличить количество отзывов клиентов

Разберитесь с размером комиссий и условиями оплаты
Комиссия может быть фиксированной или рассчитываться отдельно для товаров разной категории. Например, раньше Ozon требовал заплатить обязательную минимальную комиссию, а также начислял дополнительную сумму за каждую категорию товара. То есть платить приходилось дважды. Но с апреля этого года условия изменились: площадка отменила обязательную комиссию. Теперь размер выплаты зависит только от категории товара и может составить от 5 % до 15 % выручки.

Если при оформлении заказа категория товара не определилась, комиссия за продажу на Ozon составит 9 %

На Wildberries все немного сложнее – комиссия рассчитывается по особой формуле. Есть как фиксированная плата, так и дополнительная комиссия по категориям. Итоговая сумма зависит от нескольких коэффициентов, которые могут быть от 5 % до 15 %. Для расчета стоимости хранения, доставки и приемки товаров можно воспользоваться калькулятором (обратите внимание: калькулятор неофициальный, поэтому возможны расхождения с офертой площадки).

Время, за которое продавец доставит товар на склад Wildberries для отправки клиенту, тоже влияет на комиссию. Чем дольше, тем больше придется заплатить в пользу маркетплейса

На AliExpress можно посчитать комиссию пользования площадкой самостоятельно с помощью специального калькулятора. В зависимости от категории товара она составит от 5 до 8 % и взимается только после завершения заказа.

Условия выплат также различаются. Ozon платит продавцам два раза в месяц – 15-го и 25-го числа. Можно подключить услугу «Гибкий график выплат» и получать выплаты каждый день (за предыдущий). Услуга доступна не всем, и чтобы ее подключить, нужно:
быть резидентом РФ;
иметь основной расчетный счет в российском банке;
иметь договор комиссии, заключенный 3 и более месяцев назад. При этом услуга недоступна, если у вас есть действующие договоры реализации, агентские и иные договоры;
соответствовать другим критериям, полный перечень которых Ozon не раскрывает.
Оценка продавца проходит автоматически, ежедневно. Если Ozon все устроит, то услуга станет доступна для подключения в личном кабинете. Стоимость услуги – 0,75 % от суммы ежедневной выплаты. А еще площадка заморозит 10 % от стоимости товара на дополнительные услуги (возврат товара, отмена заказа, реклама и прочее).
На Wildberries можно получать деньги каждую неделю, но перевод происходит в течение двух недель. У AliExpress вся финансовая работа ведется через платежную систему Alipay. После регистрации у продавца появляется личный счет на платформе. Деньги переводятся сначала на резервный счет – сразу после оплаты заказа. Затем, когда покупатель получит товар, сумма падает на текущий баланс. Вывести можно через 24 часа без комиссии.
Изучите политику штрафов и блокировок
Чтобы не попасть в неловкую ситуацию и избежать штрафа, узнайте требования площадки. Если вы торгуете со склада маркетплейса, все работу по реализации товара он делает сам. Вы не можете ничего нарушить, а значит и бояться нечего.
Продавая товар с собственного склада, придется внимательно изучить требования. На Ozon у таких продавцов в общем рейтинге появляется дополнительный параметр – процент просроченных доставок. Если в течение семи дней после оформления заказа товар не был передан в доставку по вине продавца, такой заказ считается просроченным. Максимально допустимое значение, после которого вы получите предупреждение, – 4 %. Далее можно получить штраф и бан.
На Wildberries доставку товара со склада до покупателя осуществляет сам маркетплейс. Либо продавец может организовать доставку самостоятельно через курьерские службы. В этом случае, если вы не отправите заказ покупателю в течение 96/120/144 часов с момента оформления, WB может оштрафовать на 15 % от суммы покупки. Например, если вы часто отменяете заказы после оформления (товар закончился, или не оказалось нужного размера/модели/артикула), вас могут заблокировать. Максимальный показатель отмен – 2 %.
У продавцов на AliExpress тоже появляется рейтинг, который влияет на позицию товаров в результатах поиска, возможность участвовать в акциях платформы и количество писем в рассылках. Штраф можно получить за нарушения авторских прав, торговлю запрещенными товарами, использование чужого товарного знака и т. д.
Общий минус всех площадок – они конкурируют друг с другом. Поэтому стараются привлечь покупателей самой выгодной ценой и часто заставляют продавцов снижать цены. А если поставщик решит ее повысить, снижают рейтинг товара в выдаче.
Особенности каждого маркетплейса – от тех, кто на них выходил
Чтобы успешно выйти на маркетплейс, нужно учитывать специфику площадки. Постарались проанализировать три самых крупных и универсальных для продавцов в российском сегменте онлайн-торговли. Конечно, речь идет об AliExpress, Ozon и Wildberries. Кратко расскажем про каждый, чтобы вам проще было сделать выбор.
AliExpress Россия
Маркетплейс принадлежит Alibaba Group, Mail.ru Group, «Мегафону» и Российскому фонду прямых инвестиций. С недавнего времени позиционирует себя как площадка для локальной торговли. Число российских продавцов в 2020 году здесь выросло до 45 тысяч, на 350 % по сравнению с предыдущим годом.
Чтобы стать продавцом на AliExpress, нужно:
Зарегистрироваться как ИП, юридическое лицо или самозанятый. С физлицами площадка не работает.
Оформить товарный знак. Название интернет-магазина, его логотип, фирменные цвета и пр. нужно зарегистрировать в органах Роспатента. Также могут запросить документы на владение товарным знаком.
Если вы продаете не собственный товар, нужно предоставить договор о сотрудничестве с поставщиком.

##READMORE_BLOCK_93484##

Особенности площадки:
На одного ИП можно зарегистрировать до 3 магазинов.
Товары можно хранить на складе площадки или в своем помещении. Также маркетплейс предлагает услуги доставки и бонус – первые 100 заказов отправят бесплатно.
Размер комиссии – от 5 % до 8 %, зависит от категории товара. Также действует бонус – комиссия 0 % в течение 6 месяцев на первые 100 заказов. Плата снимается только после того, как покупатель получит товар.
Можно получить санкции за нарушение правил размещения товаров. Нельзя оформлять или продавать бренды, созвучные с известными товарными знаками. За условные «Abibas» или «Nise» можно получить пожизненный бан.

Нам кажется, что за интернет-продажами – будущее, поэтому после пандемии зашли как продавцы на AliExpress.
Вначале пугала неизвестность, потом сложности в оформлении (которых, как оказалось впоследствии, можно не опасаться – все очень интуитивно и просто). С доставкой тоже оказалось несложно – месяца три отправляли СДЭКом по договору. Сейчас – силами AliExpress по дропшиппингу. Единственная сложность в работе с «Али» – это, конечно, техподдержка в виде онлайн-чата. Любая неординарная ситуация, которая требует быстрого решения, затягивается на долгое время. А если у вас интернет оставляет желать лучшего, то это вообще 7 кругов ада… Однажды необходимо было решить несложный вопрос с оформлением, с которым провозились 4 часа!
— Какая у вас проблема?
— А самостоятельно не можете?
— Нет, у меня технически сайт не поддерживает эту возможность…
— А попробуйте вот так…. А вот так? А пришлите скрин, что не получается… А давайте в другом браузере…. А давайте в режиме «Инкогнито»…
— Ну давайте тогда я вам оформлю!
Ура! Пишу все данные и… Сайт перезагружается.
И так 9 раз! На разных стадиях…
Требования AliExpress для входа на площадку были самые минимальные: иметь ИП с ОКВЭДами для интернет-продаж. Это очень удобно малым предпринимателям. Оформили все документы за 3 дня, еще неделю заполняли интернет-магазин. Все делали самостоятельно, без чьей-либо помощи, поэтому не потратились от слова совсем. Продвижение на площадке также ведем своими скромными силами, поэтому ошеломляющие продажи пока впереди 🙂

Ozon
Маркетплейс активно растет и развивает внутреннюю экосистему. Например, сейчас на площадке доступна функция совместных покупок. Еще у площадки есть своя образовательная платформа, микрофинансовая организация, а в планах – получение банковской лицензии, чтобы предоставить кредиты продавцам.
В чем особенности размещения на площадке:
Недавно Ozon разрешил продавать услуги. Функция работает в тестовом режиме и пока доступна не всем. Критерии отбора продавцов маркетплейс не озвучивает. Для того, чтобы продать услугу, нужно создать карточку с описанием и приложить соответствующие сертификаты.
Модерация займет три рабочих дня. Услуги разбиты по категориям – образование, обслуживание и ремонт техники, хозяйственные и строительные работы, медицинские, туристические услуги и др. Комиссия маркетплейсу также зависит от категории. Полный список услуг и график комиссий можно посмотреть в базе знаний.

Некоторые категории потребуют дополнительных документов: паспорта, сертификаты соответствия, декларации и свидетельства. Например, интимные товары, запчасти, антиквариат, бытовая техника, детские товары.

С Ozon работать одно удовольствие: документов для старта потребовалось не так уж и много: ЕАС, уставные документы и активное подключение к ЭДО. Подтверждают нового поставщика в течение 3 дней, и можно начинать заполнять карточки товара, которые намного проще и удобнее, чем на Wildberries. Модерация товаров занимает до 24 часов, за это время можно досконально изучить платформу.
На Ozon много инструментов для продвижения товара, это влияет на оборачиваемость и прибыль. Акции и рекламные кампании максимально прозрачны и просты, и только вам решать, участвовать или нет.
Также у них хорошо отлажена служба поддержки не только покупателей, но поставщиков.

Иногда Ozon сам устанавливает свою акцию на товар продавца, но разницу между ценой продавца и отпускной ценой Ozon возвращает в полном объеме

Минусы площадки:
Продавцу придется подключить ЭДО. С одной стороны, это удобно и на деле не так уж и страшно. С другой – масштабы и непонимание процесса часто отпугивают новичков.
Все компании попадают в рейтинг, который зависит от нескольких параметров – оценки товара покупателями и индекса цен. Если продаете со своего склада, в рейтинге для вас дополнительно рассчитываются процент отмен и просроченных доставок. За каждое нарушение требований можно получить санкции.

Вначале было вообще непонятно, как рассчитывается комиссия и как формируется стоимость доставки. Например, у Ozon пугает их цепочка «сборка + комиссия + магистраль+ последняя миля». Пока в этом не разберешься, всё кажется нереально сложным.

Wildberries
По данным Data Insight и Ruward, маркетплейс два года подряд лидирует в рейтинге российских маркетплейсов. Компания активно развивает логистику и открывает логистические центры по всей стране. Недавно компания запустила торговлю на рынке США через отдельное приложения для заграничных пользователей.
Рассмотрим плюсы маркетплейса:
Продавать на площадке могут не только ИП и компании, но и самозанятые.
WB отменил электронный документооборот (тот самый ЭДО), а это – экономия времени и сил.
Развитая сеть логистики помогает закрыть вопрос с доставкой. Пункты выдачи есть в России, Беларуси, Казахстане, Киргизии, Армении и Польше – всего около 1600.
Широкий выбор маркетинговых инструментов и аналитики помогает самостоятельно продвигать свой бренд на площадке.

Я вышла на маркетплейсы через 4 года после того, как начала заниматься украшениями. Изначально создавала поштучные товары, потом пришла идея расширяться. Когда получилось сделать массовый продукт, решила, что пора масштабироваться.
Сейчас мои украшения представлены на Wildberries. Перед выходом на площадку были опасения по поводу бумажной волокиты, но все оказалось намного проще. На стадии подготовки пришлось закупить более прочную упаковку, этикетки и пройти курс менеджер маркетплейса.

Про специальность менеджера маркетплейса и другие новые высокооплачиваемые профессии можно узнать из статьи «Авитолог, визуализатор бренда, микростокер: новые digital-профессии, которые приносят деньги»

А теперь расскажем про минусы:
Высокая комиссия и агентские выплаты. Есть фиксированные комиссии, разные для каждой категорий товаров. Также нужно платить за логистику: раньше размер платежа был фиксированным – 33 руб. за доставку товара клиенту. Возврат стоил столько же. Но с 2020 года маркетплейс изменил условия. Теперь, в зависимости от категории товара, продавцу придется заплатить от 20 до 90 руб. Цена возврата не изменилась – 33 руб.
Платное хранение товара с плохой оборачиваемостью. Если в последние 60 дней ваш товар продавался плохо, то за хранение придется платить – 50 коп. за артикул.

Сейчас выходим на Wildberries. Здесь требований на порядок больше (по сравнению с AliExpress – прим. ред.). Нужны сертификаты на продукцию, электронная цифровая подпись, подключение к электронному документообороту. А еще – жесткий контроль на каждой стадии и сложная логистика. Например, наши товары мы можем отправить только на ближайший склад в Московскую область. Что увеличивает себестоимость товаров за счет больших транспортных расходов. Ни ближайший к нашему городу Краснодар, ни Ростов-на-Дону наши игрушки принимать не хотят, так как по правилам маркетплейса наш товар считается крупногабаритным.

Первым маркетплейсом, на который мы выходили, был Wildberries. На нем набили больше всего шишек. Потому что делали это через агентство, которое оказалось некомпетентным, и вместо помощи еще больше усложнило процесс. Первые поставки были просто ужасные. Мы ничего не понимали, сотрудники не могли адекватно ответить на вопросы и корректно заполнить карточки товаров (а эта процедура – сложная и запутанная).
Также пришлось дополнительно упаковывать каждый товар, потому что часто продукция приходила покупателю в поврежденной упаковке. Под каждую поставку приходится выпускать новые бар-коды. WB до сих пор не завершил переезд на новую платформу, все время возникают какие-то технические сложности.
Кабинет поставщика – это отдельная печаль и боль. Вначале мы могли внести изменения в карточку товара только (!) через жалобу покупателя, что нонсенс, конечно. И до сих пор существуют сложности с внесением изменений в карточку: на это отводится всего до 3 минут. Если не уложился, приходится полностью перезаходить в систему. Также некорректно отображается отчет о продажах, выгружаются не все данные.

Основные трудности, с которыми можно столкнуться
Рассказываем о проблемах, с которыми можно столкнуться в начале работы, и способах их решения. Надеемся, информация будет полезной и вдохновит вас на первые шаги. Или, наоборот, заставит все еще раз хорошенько обдумать.

Изначально, при разработке бренда, мы понимали, что нужно будет выходить на маркетплейсы и заранее учитывали особенности при подготовке продукции к выпуску – оформляли документацию, решали вопросы логистики, оформляли карточки товаров.
Сейчас мы представлены на нескольких крупных площадках: Wildberries, Ozon, 4fresh, 1Deva. ECOBOX мы поставили на интернет-площадки сразу после его выхода, так как мы заранее подготовились к этому процессу. Всю продукцию и документы на маркетплейсы предоставляют наши дистрибьюторы.
Вначале были сомнения, что на бренд не будут обращать внимания, потому что упаковка простая и неяркая. Но опасения не оправдались, многие покупатели нас поддержали. Мы используем минимум разновидностей упаковки. Мы закупаем ее у российского производителя огромными партиями – около миллиона штук. Поэтому у нас низкая цена. Это дает нам ресурс для разработки рецептур, чтобы добавлять ценные компоненты, т. е. покупатель не переплачивает за упаковку.

По затратам выход на Wildberries обошелся примерно в 50 тыс. рублей. Из них 25 тыс. – зарплата менеджера маркетплейса, который оформлял договор, делал первую отгрузку, первую спецификацию и т. д. Но сразу скажу, на мой взгляд, цена завышена. Можно найти специалиста подешевле. Это я поняла позже, когда сама прошла обучение на менеджера маркетплейса. В моем случае с тем количеством SCU и их относительной несложности – у меня нет размеров, нет поставки паллет и т.д. – это простая поставка.

Еще 25 тыс. потратила на фотографа, закупку стикеров, коробочек, наполнителей, упаковочной бумаги и прочего. Вся эта мелочевка закупается не поштучно, а оптом. Поэтому такая стоимость.
Далее нужно собрать все документы: ИНН, договор Wildberries, отказное письмо и сертификаты на продукцию. Отказное письмо заказывала отдельно. В зависимости от товара, пакет документов будет разный. Но в целом, их нужно не так уж много.
Все эти документы оформляются, потом загружаются в ЛК. Также деньги и время уходят на отгрузку украшений на центральный склад Wildberries. В моем случае он располагается не так далеко – порядка 80 км. Поэтому вожу товар сама, но можно делать это через транспортную компанию.

Выводы
Рынок интернет-торговли развивается, а преимущества вывода продаж в онлайн – очевидны. Маркетплейсы могут стать хорошей площадкой для малых брендов. Конечно, у каждой есть свои плюсы и минусы, но бояться не стоит. Важно внимательно отнестись к формальной составляющей и учесть все требования площадки. Выходить на маркетплейсы или нет – решать вам. Но бояться не стоит – даже локальные компании могут добиться успеха крупных маркетах.

Конечно, нужно развиваться, осваивать новые технологии и выходить на маркетплейсы! Это не так сложно, как кажется на первый взгляд – нужно просто браться и делать. Мы не привлекали никаких специалистов, все делали самостоятельно, и у нас получилось.
Есть и минусы – комиссии маркетплейсов и иные сборы (за доставку и приемку товара, отправку, хранение, продажи, штрафы). Главное грамотно заложить эти затраты в себестоимость. Самый главный минус, на мой взгляд, – это обратная связь. Бывают такие срочные проблемы или вопросы, которые требуют незамедлительной реакции и приходится «изобретать велосипед», потому что адекватной техподдержки нет. Вот здесь все сложно и можно надеяться только на коллег, которые могут поделиться опытом в чатах поддержки. А могут и не поделиться… Но в любом случае, все трудозатраты окупаются, а любой опыт будет полезен.

Маркетплейсы – один из топовых вариантов для продажи и продвижения товаров. Если говорить о плюсах, то очевидно, это доступность. Расширяется география продаж. Если магазина нет в городе и продукция не представлена у партнеров, то товары можно приобрести на маркетплейсе. Также повышается узнаваемость и авторитет. Продукты, которые есть на маркетплейсе, создают кредит доверия. А еще площадка позволяет выставить на продажу полную линейку товаров, шире чем на полках в офлайн-магазинах.
Существенный минус в том, что мы не взаимодействуем напрямую с покупателем. Мы работаем с дистрибьюторами, но упускаем часть работы с клиентами.
Перед выходом на любой маркетплейс в первую очередь нужно оценить свои возможности: географическое положение, логистические вопросы, объем работ с документацией, спланировать производственную мощность. Не менее важно подготовить медиафайлы, описание продуктов и заполненные атрибуты к карточкам товаров. Нужно учитывать, что у маркетплейсов отличаются требования к фотографиям продукции: соотношение сторон, качество (количество пикселей) и т. д.

Для нас маркетплейсы обладают целым рядом преимуществ, нас полностью устраивают продажи через них. Через Wildberries и Ozon мы продаем в разы больше, чем через собственный интернет-магазин. И в ближайшее время полностью откажемся от него.
С одной стороны, мы делимся прибылью от продаж с самими площадками, но это покрывается за счет возросшего оборота. И в любом случае, продавая напрямую, мы несем издержки на транспортировку и общение с конечным потребителем. Нам проще и выгоднее «зашить» эти расходы в комиссию маркетплейса. Но, конечно же, сначала нужно тщательно просчитать, будет ли выгода. У нас она есть.
Про маркетплейсы сейчас знает гораздо больше покупателей, нам не нужно вкладываться в рекламу собственного магазина. Система поддержки клиентов у них также сильнее и оперативнее, площадки обрабатывают заказы круглосуточно, а мы это можем делать только в рабочее время в будни.
Из минусов только то, что мы не можем сами устанавливать цены – повышать их на наше усмотрение, т. к. маркетплейсы крайне активно мониторят рынок онлайн-магазинов.
Чтобы пробиться в топ выдачи на самом маркетплейсе, нужно приложить огромное количество усилий. Часто некорректно работающая система сбоила, и приходилось все начинать сначала, что жутко бесило.
Сейчас, когда разобрались в тонкостях и нюансах, намного проще уследить за изменениями в работе площадки, понять их новые механики, включаться и выбирать акции.

Главный плюс торговли на маркетплейсе – это продажи на большую аудиторию. Главное – выберите хорошего менеджера для первой поставки. Мне с этим не очень повезло, и пришлось идти учиться самой. Минусы – это то, что сейчас очень большое количество продавцов и маленькому бренду сложно конкурировать. Нет прямого контакта с клиентом.
В целом, нюансов и трудностей – много, но продажи себя оправдывают. Есть благодарные и довольные клиенты, и это сейчас главное.

С продвижением на маркетплейсе вам помогут специалисты TexTerra. Обсудите с нами свой проектА еще как-то раз к нам обратился маркетплейс Ozon – по его заказу мы составили необычные описания для карточек товаров, 1000 текстов за 2 недели. Узнайте подробности из кейса.