С ее помощью продаются марафоны желаний, курсы сайтологов и «Ламборгини».
Статья подготовлена на основе выступления Юлии Родочинской на конференции Instadium.

Блогеры, у которых в подписчиках не один десяток человек, или бизнес, который ищет пути масштабирования, создают новые продукты, ориентируясь на полученную аудиторию. Им всем надо детально знать клиентов. С этим поможет спиральная теория.

##READMORE_BLOCK_52861##

Ее суть заключается в том, что всех потребителей можно поделить на уровни, прямо как в пирамиде Маслоу. Каждый уровень соответствует конкретному этапу становления личности, ее интересам и потребностям.

Хотя эта теория делит людей на уровни, не стоит навешивать ярлыки на себя, близких и аудиторию. Наша задача не разделить людей на черное и белое, а научиться видеть полутона и понимать любую мотивацию к покупке.

Бежевый уровень
Бежевый уровень – это база. Так живут первобытные люди и новорожденные. Рекламироваться на этом уровне нет смысла.
На этом этапе людям важны:
еда;
вода;
тепло;
крыша над головой;
одежда;
сон;
секс.
На бежевом уровне построена реклама вакцинации от ковида: привейся или умрешь.

##READMORE_BLOCK_94080##

Фиолетовый уровень
Люди этого уровня следуют за лидером, верят в приметы и символы. Они не готовы брать на себя ответственность за свою жизнь и готовы переложить ее на других. Марафон Блиновской – исключительно фиолетовый уровень.
На этом уровне важны:
племя / клан;
принадлежность;
лидер;
семья;
душевность;
доверие;
традиции;
суеверия / приметы.
Что продается на этом уровне:
марафоны желаний;
волшебные таблетки;
курсы по магии и гадания;
карты желаний;
символичные вещи (камни. Свечи, талисманы);
вещи с историей и глубоким смыслом;
парные образы и вещи, обозначающие клановость.
Чтобы достучаться до аудитории, нужно создать с ней общие традиции, найти словечки и шутки, понятные только постоянной аудитории. Информацию лучше передавать через образы, символы, картинки. Еще хорошо работают:
законы вселенной (в них безоговорочно верят, хотя никто не знает, откуда они взялись);
словечки, понятные только аудитории («мы племя» – послание блогера);
обращения: котики, волчата, талантливые;
свои песни;
все мы русские / маркетологи / мамы (клановость);
свои приметы и суеверия;
денежная энергия.
А вот триггеры, которые побуждают к покупке:
эмоции;
визуализация результата (образы);
возможность стать частью клана / группы / сообщества;
ритуалы, традиции;
доверие к эксперту, блогеру, продавцу (эмоциональные восторженные отзывы);
харизма и образ эксперта / блогера.

Красный уровень
На этом уровне происходит осознание, что мир можно подчинить силой, добиваться желаемого властью. Рождается желание быть свободным и руководить. На этом этапе важны:
деньги;
власть;
свобода;
границы;
предметы роскоши.
Идеальное предложение для «красного» – заработать много денег быстро и без усилий, дать секретный секрет успешного успеха. На этом уровне люди еще не готовы брать на себя ответственность, но уже хотят иметь много денег.
«Вчера продавал шаурму – сегодня заработал миллион». На этом уровне можно продавать что угодно, и никто не спросит про экспертность продавца.
Что продается на этом уровне?
продукты по заработку;
курсы по карьерному росту;
атрибуты богатства (машины, дома и так далее).
Чтобы привлечь такую аудиторию, нужно::
обращаться к ней на «ты»;
проявлять агрессию по отношению к подписчикам и конкурентам;
жестко отстаивать границы;
добавлять в контент юмор на грани;
бросать вызов аудитории: «А вам слабо?»
Триггеры, которые помогают продать этой аудитории::
возможность иметь право голоса, свободу действий;
уважение границ;
достижение материальных благ;
власть;
статус особенного человека, «ты круче других»;
закрытый круг, информация, доступная только избранным.
Синий уровень
Считается, что на этом уровне больше всего людей. «Синие» уже не верят в волшебные таблетки и не хотят соревноваться. «Как работал, так и заработал»
На этом этапе важны:
система;
мораль;
правила и порядок.
Чтобы удержать аудиторию этого порядка, нужно:
обращаться к ней на «вы»;
предлагать давно известные решения, проверенные годами;
уважительно обращаться к клиентам и миру в целом;
высказывать глубокие мысли;
демонстрировать прозрачные, понятные, честные действия;
устанавливать четкие правила блога и взаимодействия;
жить по графику, иметь четкий план действий, режим дня;
быть полярным: «кто не с нами, тот против нас».

##READMORE_BLOCK_93792##

Что продается на синем уровне:
безопасные машины;
надежные телефоны;
курсы, которые дают опору и уверенность, устойчивость;
понятные пошаговые инструкции;
готовые решения, все просто, проверено и понятно;
индивидуальное наставничество, менторство, консультации;
программы лояльности.
На этом уровне важен эксперт, с которого можно брать пример. «Вчера продавала шаурму – сделала то и это – заработала миллион».
Триггеры: Важно показывать путь развития, публикации в СМИ. Социальное одобрение. Нужно стать для людей предсказуемым и безопасным.
справедливость;
мораль;
полярность;
доверие;
чувство вины;
порядочность;
авторитет блогера / эксперта;
понятность и простота;
многолетний опыт работы;
четкая система и порядок;
высокое качество;
признанный эксперт / профессионал.

Оранжевый уровень
Переходный уровень, который почти не представлен на практике. Люди на этом этапе не готовы довольствоваться малым. Они стремятся к великому, готовы взять ответственность за свою жизнь в свои руки. Ценят свое время. Верят не в волшебные таблетки, а в эффективные решения.
На этом этапе важны:
достижения;
успех;
вклад в бизнес;
знаки отличия;
эффективность.
Контент:
кратко, информация только по существу;
цифры, проценты, показатели, статистика, критерии;
твердые результаты;
отзывы, но только от настоящих людей (умеют отличать подлог);
хорошо воспринимают схемы и иллюстрации;
бонусы, но только полезные и практикоприменимые;
бренды, регалии, сертификаты;
достижения, цели, челленджи, мотивация.
Что продается:
курсы личностного роста;
курсы по инвестициям;
прогрессивные технологии: умные дома, смарт-часы, роботы-пылесосы;
авто с новейшими функциями.
Триггеры, которые продают:
личный успех;
рейтинги;
достижение результатов;
управление ресурсами;
инвестиции в себя;
лучший результат с наименьшими затратами;
экономия денег, сил;
конкуренция;
престиж;
личный бренд и репутация;
инновации, последние методики;
самые эффективные решения;
личная эффективность и продуктивность.
Зеленый уровень
На этом уровне мало людей. Правильное питание, забота об экологии – это проявления зеленого уровня. «А что я могу принести этому миру, как я могу помочь остальным?» – насущный вопрос для зеленых. Им важна не только природа, а экологичность в принципе: в работе, в отношениях, в семье.
На этом этапе важны:
уровень взаимоотношений;
глобальное объединение людей;
благотворительность;
понимание равенства взаимосвязи всех людей;
забота об экологии и окружающем пространстве;
фокус на всем натуральном и естественном;
экология и экологичность.
Контент:
иллюстрации и инфографика, которые вызывают положительные эмоции;
личная удовлетворенность результатами;
«вместе мы можем больше»;
нетворкинг;
«мы сами решаем, каким будет будущее»;
благотворительные акции и призыв к волонтерству;
отзывы, как продукт помог сделать мир лучше, стать счастливее и свободнее.
Что продается:
тема здоровья физического и ментального, экология, способы достижения гармонии;
одежда и другие предметы из натуральных материалов: тканей, камней и т.д.;
технологии, созданные с заботой о природе;
закрытые клубы и сообщества, объединенные миссией по изменению мира;
обучение, курсы личностного роста.
Триггеры, которые продают:
жизнь в гармонии с природой, эмоциями, целями;
желание быть счастливым и свободным;
собственный путь;
естественность;
доверие к себе;
польза для других и помощь слабым;
оздоровление себя, других, общества, планеты;
позитивное мышление;
эмоциональный интеллект;
отсутствие конкуренции, партнерства;
толерантность и терпимость.

Желтый уровень
На этом уровне крайне мало людей и, скорее всего, нет ваших клиентов.
На этом этапе важны:
полное приятие и понимание людей предыдущих цветов;
отсутствие конфликтов, споров;
способность понимать и принимать любую точку зрения;
стратегия вин-вин;
гибкость мышления;
истинная свобода не за счет других, а вместе с другими;
возможен переход между ценностями предыдущих уровней.
Триггеры:
новый путь;
расширение горизонтов и кругозора;
решение нестандартных задач;
развитие и саморазвитие.
Бирюзовый уровень
На этом уровне нет отдельно взятых людей и компаний, но человечество в целом активно стремится к достижению этого уровня.
Главный тезис – целостность:
глобальность решения задач;
осознание себя как части целого.

Резюме
Целевая аудитория – основа системных продаж.
Набросайте персонажей, а потом сегментируйте их, или наоборот.
Задавайте себе и клиентам вопрос: зачем им ваша услуга?
Продавайте услуги аудитории с 2–3 разных уровней, по-разному упаковывая продукт. Люди зачастую даже не считывают рекламу, обращенную к другим уровням, именно как рекламу.
Топить в одну аудиторию одного уровня нельзя никогда, иначе блог / продукт будет скучным.
При выборе уровня нужно ориентироваться не на аудиторию, а на продукт.
Если вы продаете информационный продукт, важно выбирать аудиторию, с которой вам будет приятно работать. Это простой лайфхак, если не получается выбрать 2–3 сегмента из общей массы.